谈判学入门准备工作x
谈判学入门
列』知彼，
口 li
口
口
口 留淞弃A B Q 盘-……
口 : -
□
」5_?定?一
□
□
□
□
口
woamA -…舊 A9OA : B c …
H2 一
□
口 -
□
口 sii?l-
达不成协^
谈判中的三个尋鄆醞
X细节颇正式谈判前的困扰、
X
细节颇
正式谈判前的困扰、
是否应先和对方非正式接触?
是否安排宴会、饮酒？
是否需要安排〃冷面〃搭档（按照谈 判书中的技巧安排所教导的那样）
细节困圳
如杲过早地过分的关注此类细书 谈判本身悬为了达到目的手绷 遨谈判这-手盼?成鹭台咼圖删靂 彳同Mt適的结熬
成协议
最佳替代选择
—
所
提供的价U1 所提供的价t［不能陆辽个-用
个限彦任^
I m 〃
真正值得关左
的细节
闕囲蛰醒删绸SB常掩饰的信息。
析己方在无协议的曆 方如何评价各自的替 ^7^ 条 ＜：
■
B^HWWTte-
于—个建
asps
滤篇欝馨
择并非显厂）替代选择比杂,谈判参与
代选择就变得
择并非显
厂）替代选择比
杂,谈判参与
代选择就变得
R z谈判者夸
扰替代选择的
」对于劳资纠纷（罢工，关 涯而易见。 I
」如杲制约条件很多,上|^瑁 方形成多边谈判肘,分析彎 翅发囲难丁
（宙于信急的不对称,理性g 大耆代选軽可能性都会干 价值评估）
1个基础喘A)itiated Agreement) TN A就意诵着如果目 亥做什么和将要发生什 熒判参与方在谈判正式
1个基础喘
A)
itiated Agreement) TN A就意诵着如果目 亥做什么和将要发生什 熒判参与方在谈判正式
你谈
判一桩为期一个
佳替代方案 庄为其他潜在客户准
A计算还需要考虑
」谈判协议最佳替代万案少幻》 BATUAfi 〃协议最隹雪代万案 (Best Aharnatiye io a bJscjC 〃的英艾缩写‘知道你的8莊 前的汝判沒有成功7你对理厂 么心4W01而这才必须是 开始前购贿所遂备和筹划零
月的咨询卫诒,你的谈判协议巍 (弘丁 NA)可義谨能个月花L 备営銷材斜至 一旨时叨「用 机会阮f
1个基础楞醬可広矽协J□壬间^ZOPALl,
1个基础楞醬
〃可吃成协议的主间
u (Zone of PossibI
指可以达成一桩交易的空I凯WMB 方的保留价褚决宦着畴輸曙斶 间(ZOPA)的界限形主间迥矚| 在于谈判希的保留磴務匯| 叠的区域肉〔
彗代选择的辱 忌义
彗代选择的辱 忌义
rr能想合衡手汁 择理的抗等脑 选更善相攻尽 代求友判进绞 替寻找谈 他而寻购
rr
能想合衡手汁 择理的抗等脑 选更善相攻尽 代求友判进绞 替寻找谈 他而寻购
〃离开谈判桌〃转向M 够有力的影响谈判I 的价路或供应商;转甭 并伙卡尿證 ;积极唏谈判失败吟 段被认为勒在”谈判桌耳 免能左右谡判的结融
耆代选择观足看
翊画0臨
司有台搁置的美 r
司有台搁置的美 ro当地一个富有 二作室打听到该闲 元。印刷公司经 骼一定要卖。否 噪设备被当作废
氏资起初购置该 I前市场彳介格 驚到，鲜有问津 H免税2 500美元
7/[1== 舞500美元’ 面000美元,当 峥该设备外形進
」詡自入财务危机的印刷公 术印刷机,几乎完好如新 的美朮爰好者为了开设匸 置物资后立刻开价]0 0 Clt 遽护反解不罰十么你 则只有等待貉芻蚀r 铁疣，可诡一窗 设雪肘花费 12000.
y如杲把端赠给尢学可以
变而改芟
」为什么么司财攻卮机下,翳 近上限旳价裕？ HHHH
° 500
原来的卖 方保留价
买方保留价格
15000
由于新的替代选择而改变
了谈判空间
J时间对替代选择于为某一社会服 补偿。卫生教 承担此巨额费 陳达不成协议后彳寻出结诊：时间因紊刃 看5方面话卜利影响（职 代选择匡府有和）
J
时间对替代选择
于为某一社会服 补偿。卫生教 承担此巨额费 陳达不成协议
后彳寻出结诊：时间因紊刃 看5方面话卜利影响（职 代选择匡
府有和）
:究时间因素 寸于！）'N政府肴 邦政府的替
而对联邦政
」卡蒔政府时期/ 政用 务项目向朕邦政府申環 育部曲于财政紧缩不看 用厂谈判陷入僵局?」M 只有z斥诸法院?丿 |
卫生教詡部任在反夏朋 rf_L^—i n-i-==*^p!
S- 程
考虑时间因揃
对手不利影!
逋货膨派 诉讼使偉
食其他可行,
如弟:此案拖到旳怅选举I
7J7J 习习丁
^屮|政府阵宜中會在的人员夷 上为州政府提供有利帮场I 如渠此案彼长溯搁逼可能弓 而部任也可能采用置之不芟 补偿即便眩院,作出裁定/ 的行政和换会程序。
的方案。漫长的 重贬值。
解决的意义被削
渤使得在法庭 职减少。
起部长重视, 的战未。
依然需要繁琐
对于自身有利葩方面
对于自身有利葩
方面
」考虑钱的时间价值之后 齐免几年解决和支付7 得买际支出减少?」
」如果支付时间延迟丿翔藝 同签邦国府的债务.
真正的争夺有时就題縮窗 选择开展■■I
里根忌统初期面对空中謬删aasa葩 冋妙邦政府施加圧力,要求涨工红
昱根的背施（立刻解屋,1 掌匡傢的空中交逋鸳理施 题j传递遇烈信号,提升為
附加计划来执 库决基本空管问
誉。）
謝蒯屉蹈福薜源于对于财三膚豳那臃 切了解
ru
《伦如逼主动设法改善
《伦如逼
主动设法改善
衣骑士〃的策略 再投资担保,
租借合同谈
■0
核战争时代 能被苏联所
对彗代选择夸大詁
」对于替代价值的认识和磁 □三分群组实验的纟
标的的价裕,卖方相反 丹
以当d身介入谈判程序
普遍性
口存在差异。
1买方角色低估 立方相对客观
于买卖标的本身而寿，偏禺
于彗代选渤估算出现罷
中西部动力公司7
中西部动力公司7
坝判例
」水坝的建立卮書美莎忱鸟的』 」环境保护者法庭上的腔砒理力阳 不再过务牙观自己的彗代墨1
」；轄融韵议会决议朗ffimsmS 不在过分乐观自己的替代蛊桩讒 谈判进入实効阶段 ?■■
高估耆代7?」自觅高估和不自觉高估住商夯诙刃」场秦叩/
高估耆代7?
」自觅高估和不自觉高估
经对于自己所熟悉的业务序11B阴 掌變毗较透彻，但
」—
」
—
〃容^使〃过度自信"错 选择和谈制对手的替代逸
作用
替代选择的评估出 现偏差，而这种偏 差所导致的ZOPA的 减小，容易导致不 必要的谈判破裂。
其他因—'
特维斯基的定位论
赢者的诅咒
@当心沉没成本
判桌前先明确
备 人员
:选谈列
Zr：rr "A
氾蠢'胃
盒他的次子因杀人被囚禁在楚国的 两金子到楚国去通融一下，以便 凰的好友庄生，同时告诫长子，至IJ 由他处理，万万不能与庄生因为 京子来到楚国后，把一千两金子送 i、手是让施马上禺开楚囱，一刻都 E沙范蠡送给庄生的一千两金子 拒绝帮忙而心生猜忌，就先 ,庄生趁晋见楚王的机 由一场大灾难，只有实施仁政才能 E，把监狱里的囚犯全部释放， ,、下令赦免囚徒。范蠡的长子 与弟血庙该蔽释专攵，而自己带乘 氐1。庄生'可他为什么没有回国 :,庄生立即明白了他的来意， 离开后,庄生非常愤怒，心想 十么还要把金子要回去？即便 羊，我就不客气了。于是庄生 范蠡的大儿子万万没想 也想来想去没想明白到底是
J o
勾自>
>
昭B定发jggU 圈■给一情家搁井拓
天的的牛辞长，你次乖 fl邑庄来的了淞的弟 帯给生蟲的保子蕊拘;■■庄自到前总朮耳暑弟 携带庄范他彼长范楚王了，来地范出"范的 吐子信到?了即的给现翹听下又特齧的了己 腸儿书送事白立1还发议环一天他：给去采目 咗的封子坏明会范再，建證囉放去，回先把 JWM 一金会后弟怕去餐一 m蕃回弟还呼一先 掛最了两则信弟又机応庄蹩 瞬嚅 IB己写千頁屮他晏观 ■,二，了证 瞧氾这执養碍l?r么己灾 ?把争牛日樓备?矗 &决来要生庄wli i
? 1■ I i ? ? 国给一亠w家阎八盘 豊ITiFlFiw^^鬣M! 淀狱儿楚何庄要庄了，消样说一 隆监把了任刮、收会駭这听的，就彼不又到什
厂死
1
OJ^B大
^8
i
i
成和分工
成和分工
（一） 谈判小组的规粵
（二） 谈判小组的丿I员彳
（三） 谈判人员的选择
（一）谈判小组的规模|2）瑕翻I劇
（一）谈判小组的
规模
|2）瑕翻I劇BUS责任
頁略
丄，根据谈判对象确定小组规模d」）
（1）保持通畅的沟通范围
⑵信息交换的有限范围 ■
雖丿人陽资圖胆》成猖数率相结合 ? ■
雖丿人陽资圖
」2、，赋予谈判丿
（丄丿有权作出决定
W＞分工明确口 3k
W＞分工明确
□ 4,组成谈判从伍刪蠻贯彻节约的原则
（一丿比戸」纽加八少
分工
b ~□ 3
谈判人员的组织结构
空』/组织恢据：技术知识、.商參 —员组成：
一技术人员：熟悉产品性能! i
知识、法律知识
员IE瞌法律方面的皤 裁￡金融和支付为 翻豺员:瞬j沟通'争驭喙 _话领全局'一致对 可兼任°
一恢
一记录人员:
是供价格决策参考
资惯例；
板；
:面知识；
1判回旋余地；
F；
l 一丿妙刊/J '纽屮J丿響附 知工 /
黑鷲对'方进行专囉更
J嚥j:蠢醯甲殳削香爲歟1黠矍蠶爲
J
阳晦仝副!蠹腿曹确，可适当提出建联、 rdHfel^己方壬谈汇报对芳不 MiHiHir 】 判内容）
阳晦
此知判摘能信的性指了力 財员谈包务场识质要的能 『人是仅业市知气主况的 曰匸肉不刑内懐烦情题 〉对检质知和囉,是的素业IR>等谓扭?的的所 动力所的员关中 活耐。养员民=翁有判JHU
此知判摘能信的性指了力 財员谈包务场识质要的能 『人是仅业市知气主况的 曰匸肉不刑内懐烦情题 〉对检质知和囉
,是的素业IR
>等谓扭?的的所 动力所的员关中 活耐。养员民=翁有判
JHU
谈
■
、一二戊? 口厂砂
选择
绽能力要求较高的 智慧、勇气、 员间才能的较量 炭判人员的文化修 也包扌咅谈*人 法律知识、各 屋情况和谈判人 征。商务谈判 人员对于谈判 度和解决在谈
IJJJ（二）坎刊人页的戲徉-I 的基本知识
I
J
J
J
（二）坎刊人页的戲徉-I 的基本知识
<?氏橫向方面的知识
I」我国的涉外经济方针政策'?法律和法规：
」某种冏品的国际国内生产状况利帀场供求先系 」价格水那爰其变化趋豹信息
J严品的技未要求和质量标准 」有关凰际贸易和国际惯例知识
」国外触法律删
」各團容民族的艮删麝和凤鑰惯 丿可删及的各flk务知说
2.纵佝方面的基年知识■
丿丰富的冏品知识：衙品的，堺特疽和用途 」卩解某些商品的矽砌蜩颤可能性 」丰冨的谈判纟纠湘应对 判的能力
」熟练的外语趕度
」对国外企业「公釧 类型的豳
丿熱悉心理学和行为科夕的制先知识 丿麹悉不同国家的孩判f期S爾和特点
（二）恢刊人页的戲徉-函应具有的能力和心曇质a■ （1）
（二）恢刊人页的戲徉-函
应具有的能力和心曇质a
」（2）信息表达与传递的^洛
」（3）坚强的裁力和 的精神T
应变能力」（4）高度的预见和
应变能力
力:
励等。
J
□
（二）坎刊人页的戲斧童超型
\ I—I / / ?^rrt
人员旳
-如嗦质：对冋家?八程?诚，仃艮好的
一专业知识:拿握両业.技朮.m场.金融J 亠外人性年凤度优雅，善于表达，听藏融 1H關 一主观能胡性：有紘遐自信心，有独当一面 一年龄：35-55位最佳年矗区：精力和经三
2,谈判人员的培训：’
养 I
:亲身示范;先交小担 勤思;实践；总结。I
;再加重担。
二富羯血W*性： ■■■■■III
—委以重任：充夕f定：加强培训；充莎放权
J
J
(二)坎刊人页的应捧H軽麵別 人员的管理■■
t奋斗ffe
■] r!作效#嗣
J 「
■并厶
嘗和iOl费之间的职责、权利划分，建立共同的
判人员之间的关系: r id互信修、増
!
△于足够的授权。
a调
.强调1
节
(1丿明
(2才制
⑶哄 妊展情况，勤于沟斓|
丿尊重他丿…翊，团结友爱‘相互文持
〔重，保持一定的工
/:
」最后时限的利用和反利
」分而治之的思想
」先下手为强的威胁战术
谈判准备步曜
區你方取需求和利g o UHHH 逍你方的谈判协议最佳替代方雾〔萼r时幻
Mp
BATNA) o
[/I
阚方的利並。
对7哪痢跡议最佳替代方据
(BATNA)
、、卩文化和有关人 曼对方的谈判人的外部标准 活［生__不 式中。
、、
卩文化和有关人 曼对方的谈判人
的外部标准 活［生__不 式中。
3」评估对方的利益。. 9」就权力问题做好准创 1D尽可能了解对方I厂 员。特别是要了解代艮.
次谈判有关 E以争取谈判的乞平 三谈判过程中要有枣 姜把g■良制在僵硬的趨
口
口
is-zi
口 留淞弃A B Q 盘-……
口 : -
□
」5_?定?一
□
□
□
□
口
woamA -…舊 A9OA : B c …
H2 一
□
口 -
□
口 sii?l-
推荐访问:谈判技巧 准备工作 谈判 入门 谈判学入门准备工作x