“1+X”证书制度下高职院校汽车销售方向职业培训体系探索实践
史 婷
(武汉交通职业学院 湖北 武汉：430065)
随着国内汽车市场的快速发展和造车新势力对传统汽车市场的冲击，汽车行业对销售人员的职业素质提出了更高的要求。汽车销售是高职院校汽车技术服务与营销专业下属的职业方向，高职院校应该结合汽车产业数字化、智能化转型升级的特点，积极开展汽车销售方向的职业培训体系探索实践。
2019年4月，教育部等部门联合印发《关于在院校实施“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点方案》，部署启动“学历证书+若干职业技能等级证书”(简称“1+X”证书)制度试点工作。2020年9月，教育部等九部门联合印发《职业教育提质培优行动计划(2020—2023年)》(简称《行动计划》)，提出要推动更多职业学校参与“1+X”证书制度实施，引导职业学校和龙头企业联合建设一批示范性职工培训基地。[1]“1+X”证书制度试点工作和《行动计划》的发布和推行，为高职院校汽车销售方向职业培训体系指明了工作方向和工作思路。
1.1 汽车销售方向人才需求面临的问题
我国是全球第一大汽车市场，随着新型工业化和城镇化加快推进，我国汽车产量仍将保持平稳增长，预计2025年将达到3500万辆左右，汽车销售岗位人才需求量将继续持续上升。当前国内造车新势力大部分都是互联网企业跨界造车，汽车产品体现了更高水平的智能化和网联化，同时，造车新势力并没有延续传统“4S店+二级网点”的销售模式，而是积极开创新的销售渠道，这就要求汽车销售从业者需要具备“宽领域”知识。同时，随着国内汽车市场的完全“买方市场”化，汽车市场竞争更加激烈，汽车销售从业者需要具备较高的抗压能力。
1.2 汽车销售方向从业人员的培训现状分析
课题组对湖北地区37家合作企业的岗位培训状况进行调查，发现无论培训规模还是培训质量，各家企业现行的培训工作与汽车产业转型升级及市场需求还存在较大差距，主要体现为以下两个方面。
1.2.1 专职培训师数量严重不足
随着汽车更多地应用新产品新技术，汽车销售人员相关产品知识的培训需求量也快速增加。但是只有66.7%的品牌经销店有专职培训师，而且1家店只有1位培训讲师；
汽车经销集团中1位培训师负责集团内多家经销店的情况普遍存在；
自主品牌经销店中，高达32.6%的经销店没有专职培训师，由其他岗位工作人员兼职培训师工作。
1.2.2 岗位培训效果不能满足需求
当前的形势对汽车销售人员的知识储备以及抗压能力提出了更高要求，但调研发现，85.6%的品牌经销店只培训汽车产品知识、工作流程和工作标准，对有助于提高从业者职业技能的工作技巧、工作方法、跨领域知识、基本素养等大多外包给社会上的私人培训机构，这些机构师资水平参差不齐，培训内容无法满足行业对从业人员的需求。
《行动计划》提出“职业院校要按照育训结合、长短结合、内外结合的要求，面向在校学生和全体社会成员开展职业培训”[1]。高职院校开展职业培训，要和企业联合开展，从用人源头上进行总体设计[2]。“1+X”证书制度下高职院校职业培训体系建设路径如图1所示。
图1 “1+X”证书制度下高职院校职业培训体系建设路径
第一，“学校-企业-客户”三向联动，细化培训制度。深化校企合作，寻找培训机会，开展客户满意度调查，发现培训需求。以提高客户满意度为目标，校企共同制定培训工作流程，细化培训计划，明确培训评估办法，制定出高职院校面向企业开展职业培训的培训制度。第二，“学校-企业-证书”三方融通，构建培训课程体系。校企双方共同分析职业技能等级证书的要求，融合企业培训需求和X证书要求，确定培训的知识目标、能力目标和素质目标，建设课程资源，完成培训课程体系建设。第三,“学校-企业-行业”三主体协同，组建培训师资队伍。与行业协会合作，发挥协会资源整合和培训职能。以院校师资为主，企业师资和协会师资为辅，组建培训师资队伍，承担职业培训授课任务。
在职业培训中引入1+X证书，通过深化校企双方合作，构建学历证书与技能证书相连的证书体系[3]，实现职业技能等级证书在企业和高职院校之间互认。企业在职员工通过参加培训和考核，获得X证书技能认定，企业对参训员工进行技能认可和绩效调整；
职业院校订单班学员通过参加培训和考核，毕业时获得双证书，并获得合作企业的实习资格。用证书规范人才培养质量和职业培训质量，解决企业的人才需求问题和职业培训问题。
以“1+X”证书制度下高职院校职业培训体系建设路径为指导，与华中汽车城1家吉利品牌汽车经销商合作试点，笔者对汽车销售方向从业人员职业培训体系进行探索和实践。
3.1 “学校-企业-客户”三向联动，统一管理与服务，制定培训制度
高职院校成立汽车销售方向职业培训工作小组，负责培训工作运行和管理。培训工作小组与合作企业进行需求对接，达成培训合作协议。根据企业培训需求，双方共同确定培训工作流程、培训计划和培训评估办法。培训工作流程和培训计划如表1、表2所示。
表1 武汉XX吉利4S店销售人员培训工作流程
表2 武汉XX吉利4S店销售人员培训计划
依据柯氏四级培训评估模式(Kirkpatrick Model)，职业培训工作小组与企业共同确定培训评估办法，对培训效果进行四维评估[4]。第一维度观察学员的反应。培训结束时，向参训学员发放培训效果评估表，对每门培训课程的效果和有用性进行评价。第二维度检查学员的学习结果。通过书面考试、操作测试等方法对参训学员的知识、技能、素质等方面进行测评，评估培训效果。第三维度衡量培训前后的工作表现。通过参训学员受训前后客户满意度和上级、同行评价的变化，对培训效果进行评价。第四维度衡量公司经营业绩的变化，对参训学员受训前后销售业绩的变化进行培训效果评估。同时，对培训效果评估结果配套科学有效的激励，激励对象包括培训讲师和培训学员两个方面。一方面，根据学员对培训讲师课程的评估结果，“优秀”、“良好”和“合格”，对培训讲师课酬进行系数调整。另一方面，根据学员的综合评估结果，对学员进行奖金奖励。最后，对培训评估结果进行汇总，反馈给企业和学校，校企双方根据反馈，积极改善。
3.2 “学校-企业-证书”三方融通，融合需求与要求，形成培训课程体系
职业培训工作小组和企业双方共同分析“1+X”汽车运用与维修职业技能等级证书标准中《1-7汽车营销评估与金融保险服务技术(初级)模块》，融合企业培训需求和X证书要求，对培训目标和培训内容进行职业技能等级证书标准化。根据表2中的“培训目标”和“培训内容”，细化工作任务，确定培训的知识目标、能力目标和素质目标，选择《汽车构造》、《新能源汽车概论》、《新媒体与网站管理》、《汽车营销基础与实务》、《汽车推销技巧-汽车销售速炼手册》、《商务礼仪》、《消费者心理与行为分析》、《客户关系管理》、《服务意识及职业素养》、《压力疏解与情绪管理》、《团队建设与协作》11门课程作为本次对该经销商的培训课程。职业培训工作小组组建课程开发小组，在职业院校现有专业课的基础上，对11门培训课程进行完善和企业特色化改良，进一步完成各门课程的课程标准、授课计划和课程资源建设，完成培训课程体系建设。
3.3 “学校-企业-行业”三主体协同，集合三方师资，组建培训师资队伍
引入汽车流通协会，利用协会资源整合和培训职能，组建以院校师资为主，企业师资和协会师资为辅的培训师资队伍。建立“一通二得三奖”激励制度。“一通”指为培训讲师提供良好的职业发展通道；
“二得”指培训讲师的工作量核算要遵循多劳多得、优劳优得的绩效考核制度；
“三奖”是指对培训讲师进行奖章、奖品、奖金的专项奖励制度。使用激励制度吸引优秀讲师加入职业培训讲师团队[5]。
组建培训师资队伍和形成培训课程体系同时进行，培训讲师作为核心力量参与培训课程体系开发，同时承担培训任务。如表2所示，“培训师资”包括院校培训讲师(专业教师2名，素质导师1名)、企业培训讲师(1名)、协会培训讲师(1名)，5名培训讲师根据企业本次培训目标，完成培训课程建设，保证良好的培训效果。同时，5名培训讲师根据培训对象、培训时间和培训地点，确定出适合的培训方法。
3.4 培训效果
通过与华中汽车城1家吉利品牌经销商试点合作，完成1期面向企业全体展厅销售顾问、网电销专员以及院校订单班学员的职业培训实践。使用柯氏四级培训评估模式对培训效果进行四维评估，评估结果如图2、图3、图4、图5所示。从图2培训效果评估表结果可以看出，学员到课率、作业完成度和“培训有用”评价占比三个指标的值都比较高。从图3学员学习结果可以看出，94%的学员书面考试成绩为“优秀；
83%的学员操作测试成绩为“优秀”，培训效果良好。从图4学员培训前后工作评价的变化可以看出，学员客户满意度平均值、学员上级评价平均分值以及学员同行评价平均分值都有显著提升。图5学员培训前后工作业绩表现数据显示，展厅销售顾问学员平均月销售量和网电销专员学员平均月销售量均有增长。以上结果表明，本次试点培训的效果良好。
图2 第一维度：培训效果评估表结果
图3 第二维度：学员学习结果
图4 第三维度：学员培训前后工作评价
图5 第四维度：学员培训前后工作业绩表现
在“1+X”证书制度下高职院校职业培训体系建设路径指导下，通过“学校-企业-客户”三向联动，统一管理与服务，制定培训制度；
通过“学校-企业-证书”三方融通，融合需求与要求，形成培训课程体系；
通过“学校-企业-行业”三主体协同，集合三方师资，组建培训师资队伍。对“1+X”证书制度下高职院校汽车销售方向职业培训体系探索的科学性和实效性进行检验，结果比较理想。“1+X”证书制度下高职院校汽车销售方向职业培训体系探索对职业院校开展职业培训具有一定的借鉴作用。