推销与谈判技巧-20210404064902x
推销与谈判技巧
题目:青岛啤酒的推销
院係:XX学院
专业年级:XX 级 XXXX
姓名:XXX
学号:00000000000
任课教师:张XX
2013年6月23日
推销与谈判技巧论文
青岛啤酒的推销
我一直认为推销谈判是一门学问，也是一种艺术形式。从乔治 赫伯特成功地
把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销
白索登”牙膏再到汽车大王乔 吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功 的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实 ，推销
员在商品的市场影响占重要地位，推销员不仅仅是一种工作名词，更是一种艺术载 体。我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强 的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫 还需要实践能力，以及自我的推销和良好的谈判能力，更重要的就是我们具备人类那 些被遗忘的优秀品质一善良勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。
推销的过程大体分为前期准备，寻找客户，推销与谈判，售后服务。
作为一名合格的推销员必须具有以下素质
1、思想素质
(1热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在 推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种 宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。
(2高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任 感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该 太多时间花费在游戏上，谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命 才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上, 也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也 是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其 位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。
(3百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己 的方向，又成功的希望,才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步,不断的追求自 己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人 ，就在于他有
价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。
(4任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事 开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候 ，免不了就受尽白脸，脏话，受气等 等。但是我们更加应该逆来顺受。
2、心理素质
(1坚强的意志：一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成 功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们 拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是 一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与 我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再 次前行的勇气。
(2良好的气质：一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决 定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质 ，良好的气 质。积极向上，青春无敌。
(3豁达的性格：人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们 的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对 于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到 的只有半瓶水。有人说：只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中 渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。”这个人因为拥 有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的,快乐的。他就可以走出沙漠，走向自 己的绿洲。
3、身体素质
身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。推销 员这项工作很多情况要在外奔波，所以有健康的身体显得尤为重要。
推销人员应具备以下知识：
1、 企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应 该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够 让自己扎扎实实的做好第一步。
2、 产品方面的知识 我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了
解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性 ，生产流程，功能都不具大 少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。
3、 推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多 关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们 应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。
4、顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对 口下手。才能够推销出我们的产品。
5、竞争对手方面的知识：对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分 了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。
本次作为青岛啤酒的推销人员，我对企业的了解和产品的知识作了总结和介绍 青岛啤酒股份有限公司（以下简称"青岛啤酒"的前身是1903年8月由德国商人和英 国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司 ，它是中国历史悠久的啤酒
制造厂商。青岛啤酒为2008年北京奥运会官方赞助商。
1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168在香港交易所上市，是中国内地第一家在 海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒（600600在上海证券交易所上市，成为中 国首家在两地同时上市的公司。上世纪 90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合 资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国18个省、市、自治区拥有50多家啤 酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。公司 2008
年实现啤酒销量538万千升，较07年增长6.6%,在国内市场的销售份额也相应
由07年的12.86%提高至13.24%。2009年上半年青岛啤酒累计完成啤酒销量 302 万千升，同比增长12.6%，公司实现主营业务收入人民币 89.7亿元,同比增长15.1%;实 现净利润人民币6.4亿元,同比增长67.9%。2009年，世界品牌实验室（World Brand Lab发布的数据显示，青岛啤酒品牌价值为366.25亿元,居中国啤酒行业首位。青岛 啤酒几乎囊括了 1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖 ，并在世
界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。 1906年,建厂仅三年的青岛啤酒在慕
尼黑啤酒博览会上荣获金奖;20世纪80
年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比 利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖;2006年,青岛啤酒荣登《福布斯》 "2006年全球信誉企业200强",位列68位;2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在 2005年（首届和2008年（第二届连续两届入选英国《金融时报》发布的
"中国十大世界级品牌"。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价 值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠。
青岛啤酒已经确立了 "成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司"的愿景。青岛 啤酒将不断创新，"用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！
青岛啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断 开发新品种。比如：根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽 型8度、10度系列酒;根据消费水平的不同，提出了金字塔理念”重新考虑了广大群 众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列 形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合,为消费者提供了宽泛的选择余 地。
淡爽型系列酒：原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做工精细，该酒清淡而 不乏味，低度而不粗糙,适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男士、女士 ，实在可以多 喝一杯。
优质酒系列：青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之 下却安守中档价位，实为精明之选。
金质酒系列：采用出口美国啤酒的配方，选用上等原材料精心酿制而成。
新开发品种：极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同地区、不同需求的消费 者设计制作的。青岛啤酒酿造技术的集中体现。
另外我了解到青岛啤酒消费者群体特征：
1?消费者主要集中在25-44岁这个年龄层，合占比例为57.1%
2.大部分消费者的个人月收入在 2000元以下，比例合占85.5%
3.各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强
4?啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大。经常饮用啤酒的消费者中，制 造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占29.2%,说明由于工作的性 质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。
5.在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、 喝酒,消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示 自己的个性、品位、身份和地位。
有市场便有竞争，啤酒行业也不例外。华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒和百威 英博被称为四大啤酒巨头， 当然也互为竞争对手。青岛啤酒在同原料供应商进行 谈判时，由于其规模优势使其具有一定的优势，从而在一定程度上降低了生产成 本；同时作为一个国内的强势品牌，在同各零售商的议价时也占据一定的谈判优 势，这就有利于保住企业的市场利润；但是，啤酒厂家不可避免地要面对饮料的 替代品的威胁，由于人们的偏好，啤酒的饮用者一般不会流向饮料市场，因此虽 有饮料的替代威胁，但不足以影响啤酒的销售；青岛啤酒同时还面临着燕京啤酒 和雪花啤酒及国外啤酒的威胁，但总体上看，青岛啤酒凭借其品牌优势，市场越 做越大，至今仍保持着很强的竞争优势。 推销人员应具备以下能力：1、良好的语
言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的 尺度，尊重顾
客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。 2敏锐的观察能
力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对 其下手，让顾客消费
的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 3、灵活的应变能力：我
们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样 处理才能够达到一种境界， 才是我们不断在推销过程中学习的。 4、较强的社交能力：我们都是大家沟通，才
会有社交，社交能力就是我们沟 通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理 解，互相尊重，才能够合作的更加 愉快。推销人员的心态和基本礼仪： 我们的心 态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但 是
我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也 可以多一个朋友。基本礼仪三要素：仪表，仪容，言谈举止这三要素都是基本 的，我们这样做都是 有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好
的交谈沟通氛围。寻找潜在顾客的过程潜在客户是指推销人员在不确定的顾客群 中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织
的活动，是正式沟通前的准备。这一阶段的沟通主要是非语言文字的沟通。推 销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可 能的潜在顾客，并采取措 施吸引其购买行为分为这样两类： 目标不确定者：即已
经有购买计划，但具体要求还不明确，其表现为步伐不紧不慢，只 是在某一类或
几类商品陈列的货架间来回徘徊。 无目标者：即没有迫切的购买任务， 只是逛
逛，表现为漫无目的地东走西看， 顺便了解某些商品的销售状况。当然，如果碰
到满意的商品也会购买。
向上述的第一类消费者推销其选择以外的商品可能比较 难，但第二类消费者 较易受到推销人员的影响， 也是我们要选择的主要潜在顾 客。在商场内要吸引潜 在顾客的注意可以采用专设促销展台、产品演示、小广播 等方式。推销人员还可 以把该商品的特点简单概括为几个词、一句话，或通过对 商品的精彩解说来吸引 消费者的注意。有顾客停下伙食放慢脚步，或是对这边张 望，说明推销人员的行 为及所推销商品已经引起他的注意力及好奇心，这时开始 进入推销接近阶段。
而对于啤酒的潜在客户主要是：酒店和中小型饭店，酒吧， 茶吧，KTV，超市等场所的老板，婚庆，丧仪等场合，以及其他个体啤酒爱好 者。推销过程中推销人员的应急能力及方法 1、异议顾客异议，也称为顾客购买 异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企 业表现出来的怀疑、否定或反 对。异议的类型有：需求异议、财力异议、权利异 议、价格异议、产品异议、营
销员异议、货源异议、购买时间异议。 2、顾客异议产生的原因①、顾客方面的原
因，如顾客本能的自我保护、顾客对商品不了解、顾客缺乏足 够的购买力、顾客
已有较稳定的采购渠道、顾客对推销品或推销企业等有成见、 顾客的决策有限。
②、产品方面的原因，如产品的质量、推销品的价格、产品的品牌及包装、产品 的销售服务。③、推销人员方面的原因。
④、企业方面的原因，如销售信誉不 佳，销售信息不充分等。
⑤、销售环境不佳。3、处理顾客异议的注意事项 ①、要充分表示个人的风
度、修养和自信心。
②、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 ③、要充分肯定
对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 ④、如果问题较复杂，就要
以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源， 让顾客自己去作判断。
⑤、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问 题而焦虑。⑥、要紧记：赢了顾客便会输了生意。
推销是提供服务和合理的说 服，而不争辨。由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的 时间也不相 同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： 首次会面、产品介
绍阶段、营销结束（试图成交）阶段。4、处理顾客异议的方法 ①、转折处理 法：即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。 ②、转化处理法：利
用顾客的反对意见自身来处理。 ③、以优补劣法：又叫补偿法，肯定有关缺点，
然后淡化处理，利用产品的优点 来补偿甚至抵消这些缺点。
④、委婉处理法：用 委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述 一遍，这样可以削弱
对方的气势。⑤、意见合并法：是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾 客的反对意见集中在一个时间讨论。
⑥、反驳法：是指营业员根据事实直接否定 顾客异议的处理方法。
⑦、冷处理法：对于顾客一些不影响成交的反对意见，推 销员最好不要反驳，采 用不理睬的方法是最佳的。
⑧、是的,,如果”法：在表达 不同意见时，尽量利用 是的,,如果”的句法，软化不同意见的口语。
对于啤酒的推销来说， 最主要的问题是客户对品牌的依赖，青岛啤酒的最大 竞争对象燕京啤酒，很多客户以习惯和其他品牌的啤酒为由拒绝推销员，关于这 个问题的处理最好的办法是以优补劣法， 推销员可强调说明青岛啤酒的优点以及
最后是售后服务，售后服务是销售 要求，但是在销售过程中却占很重要 多少。无论企业和销售者本人都应该 总结。关于售后服务总重要的是态问他们的意见和建议， 以便产品的 务，首先要保障啤酒的质量，提醒 中意外损坏包换，另外定期询问酒 对客户提出的对酒和服务态度的意委婉的劝说对方换换口味或者换换品牌销售。
的最后一个环节。售后服务没有太多的技术 的地位，售后服务的好坏直接影响回头客的 重视售后服务，努力把销售过程做一个完美 度，推销人员要定期对已售客户进行访问，询 再推销和抓住稳定客户。而对于啤酒的售后服 用户在保质期前饮用，其次做到啤酒运送过程 店，酒吧等内对青岛啤酒的销售情况。最后，
最后是售后服务，售后服务是销售 要求，但是在销售过程中却占很重要 多少。无论企业和销售者本人都应该 总结。关于售后服务总重要的是态
问他们的意见和建议， 以便产品的 务，首先要保障啤酒的质量，提醒 中意外损坏包换，另外定期询问酒 对客户提出的对酒和服务态度的意
时，他们实 际工作时根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控 资源的，从 而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活 运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。推销人员只要具备了上述中的 诸多能力，才能在未来的市场角逐中如虎添翼，张弛有度， 如鱼得水，从而使自
己百战百胜，成为新时代的弄潮儿以及市场上的最强者。作为公司主体而言，旨 在引起企业重 视其自身业务精英的培养 一一注重沟通技巧，提高沟通效果，同时 也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。通过一个学期对推销与谈判技巧这门 课程的学习，虽然便没有完全掌握其原 理与技巧，但是却拓宽了我在这方面的视 野，也加强了我在这方面的能力。即使 课程已经结束，可我却不会放松对这门课 程的学习，我会在今后的日子里继续深 入的学习，从而全面的掌握这一门知识， 应用于实际生活。
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