大销售：亿元订单奥秘(读书笔记)x
大销售：亿元订单的奥秘（读书笔记）
主人翁：戴维 .考珀
第一部分：亿元订单案例分享
价值一亿美元的会谈
1、拜访前，准备好一套包含 6 个提议的方案供客户选择
2、方案着重烘托第 5 个提议，并且做好了说服的理由
第二部分：怎样为成功打基础 艰难岁月的生存策略
1、视自己为成功人士 永不满足，是他能够成功的原因
2、制定一个计划并能持之以恒 为了实现目标，我必须制定可行的计划并能坚持做下去 他的长期计划：开创自己的生意 为别人工作，不会使你富有，只是让你体面地生活，但自己的愿望不止于此 经济衰退期，富人越富，穷人越穷
3、有勇气创造机会并能及时达成交易 遇到电话营销拒绝率高心态出现问题时 必须找出尝试新方法的勇气 巨型铅笔签约案例
每隔几个星期都会带着咖啡和糕点与客户会一次面 糕点每次都会给前台分一些 带来了巨型签约笔要求签约
只是以创新的方法给自己去冒险的勇气 计划不负有心人 -- 勤于思考
4、留出时间来思考策略 遇到坎时
清除所有消极，集中精力思考如何销售第一单 决定每周尝试一种不同的方法
只要在任何时候你都可以对自己的生活做出选择， 而且如果你对他不满意， 就尽快改变它， 你为自己勾画出一个符合逻辑的计划，并持之以恒，在不久的将来你就会看到结果。
专业知识的力量
只要
了解你的产品 其中回答一个客户：如果我不努力来跟进讲解，岂不是辜负了我的责任 时刻了解产品新动态
谈判时，不着急亮底牌 利他，与客户达成目标一致 善于观察客户细节，分析性格 反复与客户确认顾虑点 透彻的了解产品并跟上最新的发展趋势是成功的关键
积累你自己的信息 时刻在繁杂的信息中，过滤任何能帮得上自己的信息 习惯于在缺乏讨论题材时保持沉默，这是从他人哪里获得知识的唯一方法 了解你的行业 对所在行业拥有完备知识，会受益于以后的整个职业生涯
热情的价值
五种激情策略
1、发现自己的热情 很多特殊意义时刻，会意识到自己销售的的产品对客户的重要价值 不富裕的客户最终买了新冰箱放弃了买保险， 后来去世了，留下的孩子穷困潦倒
2、对承诺保持热情 合同不仅仅是一层纸，而是一种承诺 要有一种人与人之间充满感情的销售方式
3、对销售的产品充满热情 店长卖钻石案例
要对自己的产品有信心，并且充满热情
4、对工作充满热情 只有你真正喜欢自己的行业，才会成功
5、用你的热情促成销售 认可自己的行业以及产品，给客户创造价值的心里，时刻保持销售热情 与人交往
1、最大限度地利用人际关系网络 开发医生群体的案例 要融入他们的圈子 了解医生们之间的关系 了解他们的喜好，发生的故事 推销中提到熟人，暗示自己是朋友介绍，以此增加信任感
2、全面开发市场
着手开发夜班医生，急诊医生
原因 /好处 因为熟知这个行业人群的顾虑点以及完美的解决方案 因为有太多的经验和谈资 之后又集中开发了房地产行业
3、结识潜在客户所依赖的人 房地产行业无法直接开展人脉
竞选活动策划人 结识政界人士，成为市政规划人员
4、积极参加社交活动 与有信誉和名望的组织建立起联系， 这样你就会有更多的机会接触潜在客户， 因为他们了解你所做的一切
慈善组织 最终与总理在慈善晚宴见面并交流，因此结识了更多成功人士 行业协会
管理培训组织 驴友团队、自驾游团队 深入了解潜在的客户
1、洞悉潜在客户的心理 按行业开发，熟悉行业人的普遍状态
期间案例心得 找到行业痛点过后，就全部在市场上面，而不是窝在家里纸上谈兵 运用了“饶前台法则”
跟据行业特点，有不同的沟通方式 了解他们的心理，他们的处境，给他们造梦
2、了解潜在客户的工作
1、阅读行业材料
2、勤于行业内人员交流
3、参与能接触行业人员的高质量组织
4、不断的业务拓展中积累
3、认识潜在客户所面临的风险 通过发问，了解行业痛点、风险。与自己业务进行结合 制作独属于这个行业的差异化方案 第三部分：怎样进行大销售并将生意做到极致
准备：流程法 评估客户的 5 个问题
1、我愿意跟他们做生意吗？
2、他们愿意跟我做生意吗？
3、我知道他们的需求吗？
4、他们意识到自己的需求了吗？
5、他们会付费吗？
1、推销自己 解决信任度问题 观察面相，细节
2、消除准客户疑虑 向客户证实我考虑得是他们的利益而不是我自己的利益 不断明确客户的顾虑
3、找到决策人 把判断是否是决策人作为第一目标 若不是，第二次见面必须和决策人谈 意思是只谈第一 kp
4、找出损失 分析动机、找出弱点
5、指出损失 揭示风险，放大风险
之后谈产品给其带来的利益 谈判：将准客户变成客户 谈判四要素
1、推销利益，而非特征 如果我要问你要时间，不要给我造一块表
2、直面每一个反对问题
1、充分信任自己的产品
2、拥有对常见疑问处理的办法和话术
3、反对的问题，是购买信号
3、解释你方案的逻辑性 多举例子讲故事 口说无凭要有数据 通俗易懂的言语
4、逼单、要款 敢于逼单要款 逼单最容易了解不合作的原因 不懈精神
1、坚持自己的立场 不要因为短暂的利益放弃自己的原则
2、储备客户 “贼不走空“有时候小单子也能储存客户
3、不断打电话 多有效跟进，拒绝隔靴搔痒式 面对质疑、谩骂要有忍耐性，技巧扭转
4、站在 9 点之外
9 点智利测试（一笔 4 线串连 9 个点） 打破定式思维
5、敢于放弃 不要报单，敢于放弃 第四部分：怎样成为大销售代理人 想象
计划你的工作并实施你的计划 树立远大抱负
1、将你的目标形象化 建立成果表 2、计划你的工作并实施你的计划 我争取第一的计划 计划中界标很重要
3、为了成功训练你的大脑 练习填写大额合同
4、把生意形象化 每场谈判前进行想象训练
5、利用形象化解决大销售危机
对预判问题进行想象解决，直到满意为止
大销售 代理人 帮你的客户做出正确的决策 熟知准客户的需求，在全世界收集信息 建立自己的专家网络 保险评估师、保险精算师、法人秘书、总裁、再保险人、投资商 给客户的建议 / 方案，不要给任何人泄漏
创造新知识 创造新知识、新观点、新概念，以此提高自己的知名度 第五部分：超越大销售
不断设定新的目标
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