(雷卫旭)降低采购成本流程优化及谈判技巧实战训练x
在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？
采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？
怎样分析供应商给我们的报价 ？企业招投标与政府招投标有何区别 ？
如何提高采购谈判的实效性 ？如何控制原材料的库存 ？
降低采购成本流程优化及谈判技巧实战训练
雷卫旭
香港理工大学 MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会 （AMA）授权专业培训师、清华大学 /
北京大学/上海交大/中山大学EMB制特邀实战型讲师，2005/2006/2007/2008/2009 年被培训论坛推誉为 “十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、 资深顾问.曾任某大型日港合资企业副总经理 ，拥有二十年的
生产/物料采购管理经验.讲授经验非常丰富， 讲授/辅导过5632家中外企业（至2009底）、融集欧美。中、 港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版〈〈如何做好生产/物料采购计划控制》 系列H害和畤代光莘 出版光碟，特别是 2005/2006/2007年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目，讲解深入浅出或浅入 深出,不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧 .至今有六万七仟以上人次接受专业课程训
练，务实作风深受厂家好评如潮 .
曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔 ，中国移动。中石油/中海油/中石化。中国北京联通。深圳
华为。美的空调.联想、南方电网。深圳核电站。长江三峡电站。大唐电信。白沙集团。粤电集团、通用 电气（G日，株州南车时代.哈气集团。东方电气集团。东方电机。南车电机 .上海电气。西门子汽轮机。
武汉汽轮发电机厂、杭州汽轮发电机厂。施耐德电气 .阿海法电气。中国电子科技集团（军工）。上海日
立/日立电梯.可口可乐.上海松下半导体.西安杨森制药、石家庄制药。苏州/上海西门子.伟创力/捷普科 技.庞巴迪机车。圣戈班。蒙牛。河南思念食品。龙大食品集团.南京巴斯夫。拜尔。杭州 /长沙博世。香
港长实集团.东莞伟易达集团、加拿大 北电.泰科电子/卡西欧电子、康明斯。长春富奥 -江森。广州辉
门汽车配件。四维尔汽车配件 /北京江森汽车配件/弗吉亚汽车配件，上海米其林 /固特异.雅居乐房地产. 美赞臣、青岛啤酒。英博啤酒，雪花啤酒、步步高电子、大金空调。格力空调 .上海通用汽车/通用五菱.
成都丰田。华晨宝马/金杯。广州本田。海南马自达.比亚迪汽车.长安汽车.郑州日产.中兴汽车。北京ABB 等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、北京索爱。方正科技。惠州 TCL创维电视、南京/成都爱立
信、华强三洋、三星电子。LG三菱电机，三菱机械。大连日立机械。蒂森机械。 OTIS、来福士海洋工程.
日立挖机。小松挖机，徐工集团（卡彼特）。三一重工。中联重科。柳州重工。龙工集团 .厦门重工。山
河智能.林德叉车。浙江西子重工机械有限公司。 海天机械（宁波）。力劲机械。东芝电机。大连日立电
机。Lexmark.,柯尼卡美能。长虹电器。开利 /大金/申菱/志高中央空调。长沙关西涂料。。华润涂料。建 滔化工。拜尔。夏新电子.厦华集团.惠州德赛、飞利浦、中兴通讯。 UT斯达康。武汉烽火科技.中国长城
计算机（深圳I）.东莞汤姆逊（电器）.美的日用集团.苏泊尔。欧普照明。雷士照明。东菱集团。
TOTO顺德 乐华陶瓷（arrow）. 得而达水龙头（Delta ）。科勒卫浴。拉法基建材 /水泥。武昌船厂。江南船厂。文冲 船厂。；杭萧钢构，东莞莱钢钢构。高露洁牙膏。立白， 迈瑞生物医疗。东莞伟易达。李锦记。美泰玩
具.恒安纸业（心相印）.Adidas。.东莞台达电子.富士康集团.康佳集团等
课程大纲： 前瞻
先进采购系统与模式一Sourcing/ Buyer
跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计 西门子供应商管理组织机构
华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG职能分析
美的供应商管理小组职责权限与业务流程例分析 第一坛：采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价流程
1询价/比价/议价/作业流程内容
1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司
1.2 招标采购流程——比价//核价
1.3询价前准备十项细节要求
十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价 /
采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/经验法
1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析
1.4.1采购成本结构与采购成本分析 ---直接材料/直接人工/制造费用
.采购成本分析三步骤和详细十九项措施
.采购成本分解——全成本核算/变动成本核算法
3新品开发变动成本核算法
长沙博世新品开发报价表成本价格分析---变动成本核算法
运用价格工具来分析供应商的报价——某企业报价表成本价格分析 --全成本核算法
比亚迪公司配套产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版
1.5估价/比价---估价/比价七步骤
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式 三星电子比价分析案例
1.6定价
六种采购定价方法----科勒卫浴价格自行分析/历史价定价案例
1.7 核价------
美的核价分析案例/
某公司利用电脑比价功能系统界面实例展示
第二坛：全面降低成本采购技术/策略
1采购前降低成本---采购研发工程
2降低成本采购价格管理工程
如何获得供货商”可能底价”管理十大经验
/降低采购价格管制十一种工具
供货商提高价格二十一条原因
降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本/降低材料采购单价十二方式/降低材料附加成本三方法
3透过采购策略降低成本
连手策略伙伴供货商降低成本五途径 --九大采购策略
视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
三星联合采购策略
采购成本控制策略运用实例分析
惠氏采购策略精美手册解读
第三坛：降低成本采购谈判过程及技巧-----案例演示及其效能分析
采购人员冲突处理三大技巧
十一种采购人员人际关系技巧 /内部沟通协调技巧
采购谈判三种优劣势过程分析
买方市场下/卖方市场下议价技巧
5采取降价谈判之三大时机（共十五种情景）-
6.谈判技巧 谈判前三项准备/谈判四阶段
三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/----富士康案例演示
垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析
7设计有效的谈判方案.泰科子谈判流程：
1制定谈判战略
2定义谈判角色
3确认谈判目标
4设计强势供应商回应表
5制定谈判的时间计划/
6设计强势供应商报告
7实施谈判
8垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈
西门子采购谈判策略手册解读
谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
三星电子11年价格谈判分类策略
其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练
应对八种强势供应商技巧 —— 信息操纵/时间操纵/情绪操纵
学员分组模拟/实战议价演练比赛 —— 现场同步录像并回放----讲师实时点评
11.1依据美的和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战 ---真刀真枪
11.2制订谈判流程和采购成本差异分析 -----学员分组模拟报价/议价演练
尾声：
当头棒喝一捅破窗纸
1、 学习/兴奋两天，回到公司后结合公司实际情况
2、 通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3、 实践/活用所学五步骤
［培训时间］:全年循环开课，更多培训时间请联系！
2012 年
5月31-6月1上海
6月28-29日深圳 7月26-27日广州
8月16-17日 深圳 9月6-7日 上海
【培训时长】第一天 上午9: 00-12: 00 下午：13: 30-17: 00
第二天 上午 9: 00-12: 00 下午：13: 30-17: 00
【适合对象】 采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理 （SQE）。质量工程师/经理、供货商辅导
师、副总经理.
【报名咨询】敖先生
【报名热线】（0755）8622 2415 移动电话：135 1093 6819 在线QQ : 476304896 （课程咨询）
【承办单位】深圳市华晟企业管理咨询有限公司
【培训费用】2980元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【报名回执】
本公司共有 人参加 年 月 日于 市举行的主题为
的培训，报名人员如下：
单位名称
经办人员
联系电话
传真号码
参加人员
姓名
职务
手机号码
邮箱
希望
解决
问题
建议
和
要求
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