网络销售怎么样

网络销售技巧之如何逼单

如何逼单

（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提

前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

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4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭

泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 字串9

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。à15、问题：逼单

解决方法：

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 字串5

2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

针对老总托拉，不积极配合。à16、问题：逼单

解决方法：

1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。

（二）

a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 字串8

c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。

d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变

（三）把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（1）口头信号

1．讨价还价、要求价格下浮时。

2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。

3.询问制作周期时。

4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(2)行为上的购买信号

1.不停地翻阅公司的资料时。 字串9

2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。

4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

6有犹豫不决表情时

一促使客户作出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法

1） 假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2） 帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

3） 欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 字串4

4） 拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解、除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

5) 建议成交

a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

b) 您是不是在付款方式上还有疑问？

c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

二 签约时的注意事项：

1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 字串4

3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

5）早点告辞。

6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。

如何提升网络销售力

一、数据管控实现企业销售力

在流量转换成销量的过程中，企业需要用到数据管控的思想。数据管控可以让网络营销变得更透明、更容易。

1.了解各环节数据

图1 网络营销更透明

如图1所示，企业可以通过在线监测系统看到网站每天的访客数、访问时间、停留时间、访问次数、访问来源等数据。传统的店铺营销虽然也对以上数据进行统计，但难以保证精确度，而在网络营销中，这种准确的销售数据可以给企业带来更加实质的信息。企业可以把从流量到销量的过程进行细分，认真分析每一个环节。

图1中的数据可以形象地比喻为“营销漏斗”，体现出了从流量到销量的每一个环节。比如，100个原始流量经过一系列的转化最终生成5笔订单，则转化率是5%，企业可以对每一个环节的转化率进行计算和分析，得出数据以后，以同行业的优秀企业数据或者平均数据为标杆（图1的下半部分），可以找出企业不足，以此进行改进。需要注意的是，由于行业、规模、流量来源不一样，标杆也是不一样的。

2.分析原始流量的客户性质

营销漏斗只能是梯形，总有一部分流量是不能转化的无效流量，因为在原始流量中，有一部分客户进入网页的纯粹是因为图片好看，而不是对产品有需求，

这种客户就是非目标客

户。虽然企业流量不可能百分之百转化成订单量，但是通过数据管控可以尽可能多地抓住一部分流量。

图2 四种客户

如图2所示，看到漂亮的图片、精气神十足的店主和小二，自然而然就会购买的客户是准客户，甚至是回头客，企业不用做出努力即可将这部分流量转化为销量；无论产品有多好，都不会购买的客户是非目标客户，这部分流量是一定会损失的；客户对产品有一定的需求，但不确定产品质量，需要看到大家的好评才可能购买，这样的客户就是潜在客户；有些客户只要觉得产品的性价比足够好就会购买，这样的客户就是意向客户。

在这四种客户中，准客户一定会转化成销量，所占比例为10%；非目标客户一定不能转化成销量，所占比例为15%；对于潜在客户和意向客户，只要企业能够做好在线客服和数据管控，就可以转化成销量，所占比例为75%。潜在客户、意向客户的转化与准客户的转化是不同的，这两种客户首先要转化成询盘量，然后转化成线索量，最终才是订单量。

由此可见，企业需要对原始流量进行分析，看清哪些流量是不需要努力就能转化的，哪些流量是通过努力才能搞定的，这样才能有的放矢。

3.发挥在线客服的作用

网站营销同样需要售货员，也就是在线客服。同样是在线客服系统，付费功能与免费功能是不一样的。在线客服扮演的是“军师”的角色，它能够一眼看出转化率低的环节。

4.网络营销与传统营销的区别

网络营销与传统营销相比，依靠的是科学的数据管控经验，数据虽然重要，经验有时更能提高效率。所以，科学的数据管控是一个“人机结合”的过程。

5.营销漏斗倒推法

企业可以使用倒推营销漏斗的方式对运营进行分析和预算。比如，企业在电子商务方面今年的目标是两千万的销售额，用销售额除以客单价就得出企业今年的目标订单量；找到标杆企业的转化率，用订单量除以转化率就得到企业所需的原始流量；企业可以通过在线监测系统看到流量来源的比例，用原始流量除以这个比例就知道每个渠道所需要的流量；有了每个渠道的流量，再除以推广费用的经验值，就能得出今年的营销推广成本。

二、提升网络销售力的四种绝招

转化率是由不同环节组成的，企业需要把每一个环节都对症下药地做好。

例如，如果原始流量很多，最终对应的销售额并不多，问题就出现在转化率上。如今很多企业通过砸钱买流量，这样做本是无可厚非的，但要考虑到性价比是否合适，否则很可能既使得广告投放不够精准，也加大了投放成本。如果网站的主要客群是90后消费者，则应把广告投在产品介绍中。因为这些消费者有一个非常明显的特点，即阅读式购买和静默式消费。他们不喜欢与人交流，习惯通过自己看产品介绍决定是否购买。这就要求商家要通过产品介绍的展示建立起信任关系。所以说，花钱砸流量时，一方面要砸得精准，另一方面要把钱花在最值得的地方。

总而言之，当企业发现薄弱环节时，要通过看到流量、分析流量、流量转化、生成订单四个步骤对症下药。其中，“现在都有哪些人在看你的网站”对应的是看到流量的问题；“这些人中哪些是真正的目标客户”对应的是分析流量的问题；“怎样和目标客户交流，让客户下单”对应流量转化的问题；“怎样把线索量变成最终的订单”对应生成订单的问题。

1.看到流量

企业要知道都有哪些人在看自己的网站，从中找到原始流量的来源。常用的在线监测软件有CNZZ、百度统计以及google analytics，不同软件在同一时间对同一数据的监控可能不一样，企业不必纠缠于某一个具体的数据，只要知道转化率是多少即可。

时段分析

企业可以利用监测软件找到流量较多的时间段，在这个时间段投放广告。

搜索引擎

企业的网站要能够与所有搜索引擎兼容。

来路分析

企业要了解浏览网站的客户的来源以及访问次数等数据。

访客详情

访客详情是指关注访客是哪些地域的人，尤其是做区域代理生意的企业，要在目标客户较多的区域发展业务，如果其他地域的客户也在访问企业网站，则说明企业需要开拓区域了。

忠诚度

最近几年，有一个比较流行的词叫“复购率”，是指客户第二次购买的频率。复购率与客户购买的频次有关，客户购买频次、购买时间段以及单次消费金额分别应对不同的客户价值：购买频次较高、单次消费金额也高的客户就是高价值客户，对企业的忠诚度也较高，针对这样的客户，企业要采取特殊的营销措施，比如在生日当天寄送生日卡片等；客户价值越低，企业的营销手段就要越刚性，比如二次消费立减5元、包邮、团购促销等手段。

2.流量分析

企业看到流量以后，要对流量进行分析，找到可以抓住的流量。

流量分析可以指导营销推广活动

什么区域来的是目标客户。产品不同，企业要关注的数据不同，能够说明访客是目标客户的数据也不同。比如，快消品比较关注的数据是独立访客数，而对于一些信息类的平台，回头率或者平均浏览页面数据反而更加重要。

什么时间在网上做生意更容易成功。企业除了通过在目标时间段内投放广告来提升销售力，还要注意产品的上新时间以及客户的响应时间。

什么推广渠道来的是目标客户。企业可以通过响应率来判断何种推广渠道更受欢迎，比如，通过百度进入网站的人最多，则说明搜索引擎这种渠道最有效。

搜索什么关键词来的是目标客户。能给企业带来高利润的关键词才是值得选择的关键词。同一个关键词在不同的响应周期中，投入产出比也是不同的。

流量分析可以指导选品

企业可以通过数据魔方工具，分析细分品类的受关注程度，根据产品的热门程度进行选品。

流量分析可以指导定价

流量分析可以指导企业定价，但是企业定价不但要参考流量数据，还要参考其他数据。定价是一个系统工程，影响定价的因素有很多。

流量分析可以指导商品名称

企业可以通过分析用户经常搜索的词汇，给产品选择名字时加入这些比较热门的词汇，会收到有意想不到的效果。比如，服装企业经常用到的“范冰冰同款”“欧美大牌”等。淘宝网上很多产品的名字都很长，原因就是名字越长、被搜索到的可能性就越大。

3.流量转化

在流量转化的过程中，要想办法留住潜在客户和意向客户并刺激他们的消费欲望，针对不同客户发出精准的营销指令，同时保存客户的联系方式，做好客户关系管理。

比如，CRM是大家常用的客户关系管理系统，这个系统并不复杂，可以根据企业的需求规则把企业所需的客户信息调取出来。在线的客服系统可以自发与客户聊天，从而留住客户。在线客服的对话框其实就是一个把原始流量转化成邀请量的接口，如果原始流量到邀请量的转化率较低，就说明在线客服系统的探头不够灵敏，需要优化。需要注意的是，在线客服的按钮既不能太多也不能太少，有些网站在线客服的对话框随便乱跳，很容易影响客户的感知。 那么，在什么情况下销售要主动邀请客户呢？比如，在重点区域和重点时间段访问的目标客户，就需要销售客服主动出击。还需注意将标准化的答复语言组织成统一的话术，当客户的问题中出现某些关键词的时候，这些话术就会自动回复，这样便于标准化管理。对客服人员的考核有很多指标，比如不确定对话量、损失线索量、损失订单量等，这三项指标数据越大时，说明客服的绩效越差。

4.生成订单

把线索量变成最终订单到达用户的购物车页面，需要企业付出很多努力，比如完善购物车中的订单信息、优化产品图片等。此外，如果在注册页面的转化率较低，很可能是因为企业注册信息过多，让客户感到厌烦。在这个问题上，有些网站实现在线购买时是不需要客户注册的，并且会在客户再次访问时主动向客户问好。

如果客户已经下单，但是没有付款，则可能是付款方式不清晰，导致客户产生疑问，或者是不能货到付款、运费附加费不合理等原因。