营销总监
篇一：营销总监
营销总监公司年会发言稿
各位同仁、各位商界朋友，很荣幸、大家下午好！很高兴能有这样的机会，和大家一起分享一年来公司所经历的点点滴滴；刚才陈列总经理已经给我们很生动、很深刻的总结了这一年来公司的成败和得失，我非常荣幸、非常骄傲公司有这样英明的领导者，我来公司时间不长，但是我却时时刻刻、真真切切的感受到在陈宰臣董事长和陈列总经理的指示和关怀下，公司发生的巨大变化和进步！我在这里代表销售部向他们和公司的用心良苦表示感谢！下面我做为营销总监和大家一起分享下有关营销的方方面面，关于营销这块，在在座的各位的鼎立支持下，我们可以说，今年打了个非常漂亮的战役！大家都知道，今年4月份，我们现在的工厂才有雏形，真可以说是百废待兴、百业待举。短短的几个月，我们不光在销售业绩上给公司交个满意的成绩单，而且在销售模式和公司未来的营销方向上做了重大的变动和明确，为公司未来的发展做了很好的规划和铺垫，下面我就以下三个方面和大家分享下：一、公司目前的营销模式和构成：1）销售构成：目前公司的销售主要有四大块：半成品（箱体、玻璃、外壳等）、国际贸易（燃气热水器、烤炉等）、oem（电压力锅等）、国内销售。其中半成品占20%、出口占10%、oem占10%、国内销售占50%；2）营销模式：由于我们的销售产品比较多元化，营销模式也是比较多样性，为了大家便于理解，那么在这里我重点阐述下国内销售的营销模式，国内销售也分为两大块：以批发为主的营销二部和以凯信品牌为品牌推广的营销一部，很显然，营销二部主要是以批发为主，追求的是量的变化，从而达到质的变化；也就是说二部追求的是客户的数量和出货的数量，从而提高利润的数量，用六个字简言之，也就是“深挖洞、广积粮”，没有粮食人会饿死，在现阶段，没有大量利润的保证，公司就会出现饥荒和危机。但是，一味的“深挖洞、广积粮”不是我们的最终目标，我们的目的是为了称王，成就一番霸业；我们通过什么来实现我们的霸业，总的有个媒介，我们的媒介就是凯信品牌，所以我们成立了营销一部，一部的营销模式三个字“品牌化”或者说“图霸业”。二、一年来营销方面的工作总结；在这里，我借陈宰臣董事长的一句话“销售是一个企业的龙头，龙头如果不能发挥它该承担的责任，就会牵一发而动全身，让整个工厂失去活力、战斗力、以及生存的本钱”；在这一年里，公司的所有销售人员都克己敬业、始终把公司的利益放在第一位，我们的半成品销售比去年提高了50%；我们的oem客户在去年的基础上又增加20%；而我们的出口更是朝气勃勃、大放异彩，不但在业绩上取得辉煌成就，而且成功的和国际上的一些大经销商实现完美对接；我们的国内销售也是百尺竿头、更进一步，我们的网络已经遍及全国各地，其中我们的电压力锅产品销售从每月的几百台到现在每月2万台，这是一个什么速度，这离不开销售人员的努力，当然也离不开在座各位的支持和关怀；我们自己的品牌也实现了零的突破，目前网络有10多家，我们取得了一些成绩，同时也存在很多不如意和困难，但是公司品牌化路程已经迈出了坚实的第一步，虽然比较艰辛，但已经有了很好的开端。如果说今年是我们向品牌化进军吹响的第一声号角，那么明年就是进入冲刺和真正的战争时代，都说商场如战场，一点不假，我们就是在进行一场没有硝烟的战争！我们取得这些业绩，虽然谈不上骄傲，但是我们却在脚踏实地的在走，不积跬步，无以成千里。今天的一小步也就是以后的一大步！在这里，请允许我，允许我代表全体销售人员对在座的各位、以及公司的领导、各位商业朋友，对你们的支持和配合表示感谢！三、公司未来的营销方向和重点：谈到营销也许每个人都明白是怎么回事，但是营销其实是个非常复杂的系统工程，包括市场、销售、财务、售后、运营平台、物流、产品等诸多大板块组成，任何一个板块运作不畅都会带来致命的伤害，其中最重要就是销售和市场，市场就是经营品牌、销售就是销售产品，两者的结合就是营销这个名词的来源，简单的说营销就是经营品牌和销售产品。刚才陈列总经理也明确了，公司未来的发展方向是品牌化，品牌化不是口头上说说的，我们首先要了解市场。谁都知道厨房电器是块大蛋糕，而且随着中国经济的发展，农村的城市化，需求量会越来越大，这是好的一面；但是我们有没有深思和调查？目前国内传统的厨房电器知名品牌（方太、老板、帅康、樱花、华帝、万和、万家乐、樱雪、欧意、万喜、美的等）和二线品牌差不多20家；我们可以撇开这些传统品牌不说，就是今年就有长虹、新飞、格兰士等向厨卫电器进军，而且投入和市场推广的力度也相当的大，长虹、格兰士光一个营销团队都接近50人，投入资金都是成百万的去运作，以上这些能说明什么呢？给我们的只有深思：厨卫的品牌还有没有的做？我们怎么去做？我在这里想说明几点：一、肯定有的做，没的做的话大家不可能都往这方面想，而且非常值得去做！因为市场的需求是非常巨 大的，市场对品牌的要求也是分高、中低的，每年都会有品牌的升和落，这就给我们留了足够的空间；其二、我们并不一定非要采取其他品牌运作的模式，但是可以借鉴，适合自己的模式才是最重要；其三、市场也同时给我们敲响了警钟，给我们的时间不多了，在未来3年内，如果我们品牌化还不成功，形势将是极其严重的，我们的生存空间在哪里？幸运的是，通过前期的试运行，我们找到了一条属于自己的路。刚才陈总已经说了公司的战略规划，我在这里重点说说未来凯信品牌品牌化的营销思路：公司走品牌化之路，实现由公司规模大到实力强的一个转变，争取在3年内达到厨房电器行业品牌知名度和市场占有率前15名的战略目标，把凯信的“用爱创造生活”的设立理念变为现实，让凯信的“爱”理念走进千家万户，最终实现公司的终极目标：走向上市和国内厨房电器的驰名商标、以及厨房行业的前三甲。 当然，我们的营销中心还是不健全的，我们的营销团队的实力还是比较薄弱的，在明年，我们将会增加专业的售后和市场部、以及我们的销售人员，来增强营销中心的实力。不知道大家留意没有？现在全世界都在发生石油危机，中国在未来5年内将建近20座核电站，这意味着什么？未来带电的产品将是中国的销售主销产品，也就意味着我们必须对我们的产品组合和产品线做出调整，只有定位准确了，我们才可能迎头赶上，才会抓住机遇谋发展！明年我们首先是巩固我们目前的优势产品：燃气热水器，首先在外观和功能上更加完善和自主化；其次，在电热水器和电压力锅上，我们将在款式、功能等方面作出全面的调整；另一方面，在烟机和灶具上面，我们会加强大品牌的市场调研工作，保持能够跟上市场的节奏，并适当的自主化。简单的说就是三个一工程：一巩固、一重点、一保持。以上就是今天我和分享的一些内容，谢谢大家！篇二：营销总监
就我个人来看，营销总监无非做三种事。；我们是盯着目标还是过程？；大家都在盯着过程，就忘了我们的目标。；体系的力量在哪里？；不是别的，就是体系营销作战的作用。；薪酬标准的制定，财务部门能拿出分析数据吗？没有啊！；家族制还是家族化？；公司能有明天吗？；营销总监辞职信的批复；你不从实际出发，不做实事，怎么能够让其他部门认同你呢？某企业，曾花了半年时间，到另一家著名企业去挖来了一位营销总监。在不到三个月的时间里，这位年仅26岁的营销总监就把工作搞得有声有色颇有成绩。然而，就在大家都普遍看好这位年轻的营销总监时，他却毅然决然地辞职而去。这是为什么呢？
转眼间，我来公司已三个多月了。
回首三个多月以来，真是一言难尽。既有成绩，也有不足，但，还有很多的无奈和心酸。
也许下面很多话都比较尖锐，比较直接，也许有不少不成熟的地方，也许有不少欠考虑的地方，毕竟到公司的时间还不长。但我的目的只有一个，那就是：希望能对公司的发展对公司的发展有所裨益，希望公司的明天走得更稳健一点，走得更健康一点，走得更远一点。 这就够了。
革命是为了什么？
革命的目的是什么？
从历史和实践来看，革命无怪乎两个目的，一是推翻；二是改良。
那公司招我来的目的是什么呢？从进入公司的第一天开始，我就一直在问自己这个问题。这个问题，也许当初公司和我都没有认真去地考虑。但这个却是公司为什么请我来的根本点，也是我为什么到公司来的根本点。正因为没有考虑清楚，所以到今天，就出现一些原本就没有必要出现的问题。
终于直到现在，公司和我，虽然没有经过坦诚地沟通，但大家彼此却也终于知道：公司原本并不需要一个营销总监；公司也许更需要一个又一个的区域经理，一个又一个能够把烂市场起死回生的区域经理。
洪秀全，因为不知道革命的目的是什么，所以太平天国失败了；孙中山也因为不知道革命的目的是什么，所以孙中山也失败了；而只有毛泽东，清楚地知道，革命的目的就是：打土豪分田地，推翻旧社会，建立新社会，所以带领一帮兄弟，经过若干年艰苦卓绝的战争，终于实现了革命的目的。
而我们呢？
营销总监是做什么的呢？
虽然，这个问题很简单，但我们彼此并没有去认真深入地沟通和探讨。
就我个人来看，营销总监无非做三种事。
一是建立、规范和强化营销管理体系，职能侧重在于规范销售管理和品牌建设，但它往往是以牺牲短期业绩着眼于持续健康发展为前提。如果企业还没有超越生存基础目的的话，那聘请营销总监还并没有必要。这种营销总监才真的叫营销总监。
二是巩固和提升销售业绩，职能侧重在于市场开发和完成销售业绩，但它是往往以牺牲和透支市场为代价，搞掠夺式开发，与老板下达的业绩压力竞赛，尤其是在中国目前的这种企业环境里。这种营销总监应该叫销售总监才对，因为他背上背着两个指标：销量与回款。如果说我们公司还需要营销总监的，也只是需要这种营销总监。
三是建设品牌和公关策划，职能侧重于品牌拉动和公关开路，但它往往是来得快去得也快，“各领风骚三五年，你方唱罢我登台”。这种营销总监应该是市场总监才对，依*强势的品牌拉动和公关新闻策划，把市场在短期内轰起来，市场起来之后，能否守得住，就看企业的造化了，销售系统能否支撑得住是关键。
所以，对比我们公司的现状来看，我们并不需要营销总监，也许更需要一些区域销售经理。絮我直言。这正好也和当初公司邀请我加盟的意向是一致的。但在当初，让我来做区域经理，也许我是不会来的，因为我本身就在做着区域经理，而且做得很好。于是公司就以做营销总监来打动我（这只是我的猜测，是否真的是这样，我并不知道，也不想知道），因为我需要一个更大的平台来实现自己的职业理想。于是我就来了。但来了之后，公司在试用期间把我放在某一个区域蹲点使用，当然，顺理成章，我也就成了一个区域经理。
这一点，我能理解公司的良苦用心，但这种做法好不好呢？坦白地说，我感觉很不好，这不仅对我是一种伤害，对公司更是一种伤害。我敢肯定，我现在蹲点来*作**市场远远比公司直接招我来做**市场困难得多！
来自非市场的因素太多太多！ 所以，不知道革命的目的来搞革命，只会把革命者和革命本身都弄得都很受伤，很被动。
说起这些，我不想去纠正我们的过去，过去的已经过去，重要的是面对将来。过去已经是这样的，我不想将来还是这样，公司和我都受不起这种时间的浪费。所以，我只想说明一点，以后，公司想让我做什么，就最好明确地告诉我，我觉得能干，我就干；不能干，就不干。
不要连革命的目的都没有搞清楚，就让我去干革命。
我们是盯着目标还是过程？
因为我们革命的目的不清楚，所以，我们革命的目标也就变化莫定。
刚来的时候，公司告诉我：咱们公司的管理很混乱，我们需要把管理规范起来，加强制度化建设。于是我就开始抓营销体系的制度化建设。但制度化建设有两个前提：一是需要时间；二是需要顶住业绩压力。然而，这两点我们都没有做到，就急急地否定了新的制度。
第一，任何一项新制度的出台，肯定会破坏现有利益既得者的平衡，所以会遭到他们的反对，这肯定是需要时间和磨合期的。
美的，推行事业部制，花了三年时间，三年销量没有提升，反而下滑。但现在，美的做得怎么样呢？主动求变，活下来，而科龙一直没变，却几近死了。
第二，我们的制度监督者，尤其是财务系统，却对新制度抱着一种非常呵求的态度和原则，好像，新制度一出台，他们什么就都万事大吉了，只要按制度进行监控，就可以了。从来不从财务的角度进行一些分析工作，只是按部就班地控制；从来不从财务设计的角度进行一些反思工作，只是抓事后追究和处罚；如果是这样，那财务工作就太好做了。
第三，实行新制度后，一看，哎，销售与以前相比，没有提升，反而下降，所以新制度也不过如此嘛！那我们有没有分析一下，是什么原因导致这样的结果呢？是新制度的原因嘛？还是有其它因素？我们有没有深入地分析一下是市场因素和非市场因素？没有啊！
第四，实行新制度后，制度中的每个人都得调整，牺牲短期业绩不可避免的，我们所能做的，就是把这种时间尽可能地缩短，而不是一点时间都不给。**分公司推行新制度，是一个月时间都没给够。
第五，在新制度的试行过程中，作为制度的设计者，必须时刻跟进，随时调整，而公司并没有给我这个时间（我得去别的区域走访市场，远程跟进只能是不解近渴），却让制度的监督者来跟踪，可想而知，不能跟着情况的变化而调整的新制度却还得遭遇制度监督者的呵求（不懂销售的监督，纯从财务角度考虑），会是一个什么结果。
在上述五种因素的制约下，新营销体系流产是自然而然的，也是情理之中的。就是再好的制度，也是同理。
大家都在盯着过程，就忘了我们的目标。
就像一个故事讲的一样：有一个父子俩，在雪地上比赛走路，看谁走得直又快。父亲看着终点，一步一个脚印，做得既直又快，儿子看着自己走的每一步，走一步回头看一步，结果是又慢又弯曲。
其实，*总，您的心情我完全以理解，您也并没有错。
也许错就错在我们实行新制度的基础还不成熟，因为对于我们目前来说，太需要的是业绩，而不是管理。
篇三：营销总监职责
营销总监职责
1、负责公司项目的营销、策划、销售管理、客户关系等营销工作。
2、负责项目营销队伍建设，包括：销售团队、策划团队、广告营销团队、广告执行团队。
3、负责制定项目总体和分阶段的市场推广策略并有效执行，制定销售政策，销售策略和实施方案并有效执行。
4、负责市场调研、产品分析，对竞争产品进行研究与监控，提供项目市场运作的建议书和产品建议书．并根据市场动态变化进行营销思路调整和创新．
5、负责整合营销资源，指导、推进合作单位完成项目营销传播计划、广告创意并组织实施。
6、负责公关事件和主题活动策划，并整合媒介资源等。并根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与销售管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长。
7、负责项目广告营销费用的预算支出的控制。
8、资营销团队全面管理工作。
9、及时了解相关法律、法规和房地产管理条例及国家宏观调控政策，并根据项目实际情况制定对策。
10、参与对相关主管人员的考评，完成业务流程，拓展销售渠道。
营销总监助理位职责
1.
2. 负责协助营销总监处理日常相关事务，并负责参与制定营销战略规划。 在营销总监领导下，组织并督促各个部门的工作人员全面完成职责范围内和各项工作任务。 见。
4.
5.
6. 协助营销总监积极做好营销的队伍建设和人员的培养。 对竞争对手的动态进行监控，并根据市场变化向营销总监提出合理化建议和意见。 协助营销总监根据公司广告宣传费用政策，指导下属部门了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算费用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配广告资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。
7. 协助营销总监参与各项公关事件和主题活动策划，并负责有效的执行和实施以及事后对公关活动的效果评估。
8、 负责协调各个部门的衔接配合工作，负责营销策略的落实。 3. 负责协助营销总监对总体和分阶段的市场推广策略、销售策略的执行及效果评估并提供基础数据和意
销售部经理职责
1、负责组织、安排、落实销售部的各项工作，负责领导完成项目销售任务。
2、负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。
3、负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。
4、负责销售代表的工作行为规范及仪容仪表规范的管理。
5、负责销售现场的工作环境卫生监督、管理。
6、负责销售合同的备案管理工作。
7、根据公司营销策略制定的各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。
8、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策层提供依据。
9、定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。
10、协调配合销售代表与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。
11、组织每天的销售例会，总结当天销售情况。
12、负责组织销售人员的业务培训及考核。
13、负责组织销售回款，并负责协调各环节各部门的工作。
11、制定并组织销售业务流程、监督实施。
15、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。
16、负责每月统计销售人员佣金明细表。
17、协调处理公司重要客户的销售工作。
18、负责协调与各部门的配合工作。
19、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。
销售部副经理职责
1、做为营销经理的助手，协助营销经理开展经营管理工作，对销售部经理负责。
2、具休负责销售代表的在职岗位培训。
3、督促销售代表的工作，按公司计划完成公司制定的销售计一划，保证高质量的接待服务。
4、协助销售代表完成有难度的销售工作。
5、销售进度、销售情况、销售日报的填写及时汇总，上报。
6、处理职责范围内的突发事件，协调处理客户关系。
7、参与销售活动；负责处理日常的客户投诉。
销售部主管职责
1、作为销售部的基层管理人员，协助副经理和经理开展工作。
2、汇总销售现场的日常工作中客户所反馈的意见，并结合自身对问题的分析，形成建设性意见和建议。
3、协调现场的突发事件。
4、协调销售代表之间的配合工作。
5、协助同事完成有难度的客户谈判及合同签订。
6、定期进行市场调查，并形成文字报告，为公司的悄售策略提供基础数据。
7、协助财务办理银行按揭手续及资料收集。
8、督导现场工作人员的礼仪、礼节、仪容、仪表。
销售部人员职责
1、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况。
2、了解并掌握项目的各项情况，作到了如指掌，切忌一知半解。
3、依照公司要求完成各阶段销售任务。
4、依照销售工作流程，负责接待、谈判、签约工作，能独立完成整个业务流程。
5、催收成交客户的后期房款，办理相关按揭手续及交房手续。
6、及时反馈客户情况及销售中各种问题。
7、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作。
8、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案。
9、严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法．
10、学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。
策划部经理职责
1、配合公司制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持。
2、配合公司经营战略、营销策略和竞争策略的策划、实施。
3、配合企业文化的建设与推广。
4、配合工程部完成开发项目建筑风格、外立面风格、色彩定位及户型配比定位、户型结构设计定位。
5、协助参与公司vi形象的设计、策划、应用、推广并提出合理化建议。
6、负责公司开发建设项目的形象宣传、形象推广、形象监控等。
7、负责编写项目可行性研究报告。
6、负责项目模型、效果图、3D动画设计。
9、负责所属项目VI形象的设计、策划、应用、推广和规范管理．
10、负责项目户外广告牌、灯箱、道旗的设计、发布。
11、负责项目各类促销广告的设计、策划、发布。
12、负责项目公关活动的策划、现场包装及组织实施。
13、负责全程推广费用的测算和计划．
14、负责对项目营销推广效果的监控、评估及修正。
15、负责企业文化活动、分类活动、社会活动和策划组织和实施。
16、配合行政部作好网站建设（内部宣传报）工作及企业刊物编辑工作。
17、负责本部门日常管理工作和协墉工作，负责与其他部门的衔接与协调工作。
策划部副经理职责
1、提出项目包装、策划思路，协助营销总监编写项目可行性研究报告。
2、参与项目策划的制定、修改、完善、组织和实施工作，对执行活动的细节进行把关，确保执行不走样，达到预期效果。
3、加吸然体的联络构通，为策划活动取得最大效果提供宣传保障。
4、拐写和修改新闻稿件，把好典论宣传关，为公司树立良好的知名度和美誉度。
5、公司宣传画册、资料的撰写、编辑，企业内部刊物的采写，营造积极向上、生机勃勃的企业文化．
6、协助经理对行政、行业主管部门的公关工作。
7、协助部门经理和行政部门做好网站建设工作。
8、及时完成领导交办的其他各项工作。
策划专员职责
1、配合策划经理完成项目户外广告牌，灯箱，道旗的设计布置，发布。积极提出自己的意见，建议供领导决策参考。
2、负责媒体宣传资料的收集，整理，做好二次传播。
3、做好部门资料，档案的归纳整理。
4、负责广告费用的清理核算，协助经理做好广告费用的有效支出。
5、负责各种宣传媒体的监督控制。
6、负责项目广告牌，灯箱，道旗等的管理
7、及时完成领交办的其它项工作。
篇四：营销总监与营销经理的区别
周例会的问题：通过周例会的汇报，大部分还是做的不错的，但是也有部分管理人员没有找到工作安排的方案，工作的规划。
问题点：
1、部分部门负责人汇报内容过于简单，不知道该怎么提炼和安排工作；
2、工作中要分清轻重缓急。
3、一定要进行工作分工。作为部门经理，要做部门规划，系统的安排工作，调动每一个人的工作积极性，把每个人每个岗位倒要安排紧凑的工作节奏。不要闲得闲死，忙的忙死。
4、工作不是为了做而做，一定要有结果，有目标，有目的。
一、营销部：
营销总监与营销经理的区别
1、总监是决策层，决策做什么，谁来做，怎么做，考核目标是什么。销售经理是执行层，完成销售任务，分解工作目标，带领团队，整合一切资源保证目标的完成。
营销总监的岗位职责：
1、品牌运营；2、市场布局与开发 3、团队激励，其中包括：团队考核，团队PK，销售竞赛，月冠、季冠、年冠的奖励，团队活动等。4、人才选拔与培养。5、营销模式或思路的创新。比如说，推广渠道创新、业务创新等。6、员工培训，包括产品介绍、话术培训、礼仪培训等；7、公司统一活动的贯彻。8、任务完成率及分析。9、市场调研，了解同行业的好的营销办法，经过转化为我所用。10、安排系统工作。
周工作计划应该是重点工作多，日常工作少。销售经理就是负责执行总监的工作安排。
2、车间主任：首选我们要明确车间主任的岗位职责
1、在总经理的领导下，全面负责车间的各项管理工作；
2、车间生产、质量、安全的第一责任人；
3、组织下达生产计划，全面完成生产任务；
4、公司各项活动、任务、精神的贯彻和落实；
5、带领生产部人员完善各项生产管理流程，不断进行工艺改革和创新；
6、负责车间的日常管理，不断对车间人人员进行培训和教育，提高他们的实操能力和生产水平。
周计划就应该体现这些内容：
1、组织的培训；2、夕会讨论的问题，解决的方案；3、本周安排的生产计划，完成的生产任务；4、8S的落地情况，本周内改善和提高的方面；5、工艺流程的梳理情况；6、生产过程中问题的解决。7、新的生产管理制度的出台；8、人员的思想及稳定情况。9、公司活动、精神、要求的落实情况。
周例会要求：
1、自我加压，多规划一下以前从没有做过的事情，系统性的工作，有一定技术含量的工作。
2、创新思维模式。改变目前的工作状态或工作流程。
3、贯彻落实公司会议、活动、精神的要求，组织部门所属人员学习。要统一思想。
4、内部管理问题的处理。
5、工作分工。不要事事都自己做，要交代给下属做。