达成签约业务谈判技巧x
講師：左凤LJj
?德国埃森州立大学ULUM研究院 DID工业设计博士
?德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
?全球商业竞争力组织I.C.M.A 认可G.I.M资格
?美国商业管理教育协会A.A. B. E全球商业竞争战嘶究员
▲上海交通大学海外教育學院MBA班
EMBA教授
EMBA教授
客座教授
特約高級培訓師
指定讲师
首席顾问 首席顾问 评审委员 市场策略主讲师 MBA教授 教授
▲上海交通大学海外教育學院国际商业零售总裁班
▲北京清华大学国际商业零售总裁班EMBA
▲北京時代光華衛星遠程培訓學院
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▲加拿大国立皇家大学(RRU)商学院
▲澳洲巴拉瑞特大学商学院MBA市场战略运营
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壹.商务谈判与沟通分析;
（一）?商务谈判与沟通的艺术
成功的人不轻易接受k为答 案，他们藉谈判找出双赢，并取 得自己所要的,就像在生活中一 样，你在商务上或工作上不见得
你所要的。
—Dr. Chester L.
提出自己的要求看法乌给 自己一个可以妥协的空间
不能有『全赢全输』 癖,谈判是妥协,
而是灰
谈判的目标
期望的目标
令你满意的目标
底线目标
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（二）.我对业务谈判的观察
▲对上只要提出合理的解释就可 过矢，所以？
▲因为急于业绩?业务人员常不 注意蕴酿自己谈判的长期抗战 激情与斗志—「
▲人员倾向使用“不让船摇动” '而不是发挥谈判创意
参?谈判时夭客户的心理分榕
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；甚至是无礼的
；甚至是无礼的
▲别忘记80%的收获来自最后谈判 部
A搜集看萸你对手个性妙料
A总是准备停止谈判
在僵局中不要被对手识破 ▲倾听
某卖场采购人员守则
要求供货商更高层出面的好处
（磨好你的利牙,准备好好咬一口吧/）
'也因工作忙常没准备好
'也
因工作忙常没准备好
A倾向“不为此事浪费宝贵的时间”而妥协
A易倾向从权力角度而非营业角度解决问题
A供货商更高层常因阶层更高而有更多空间
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贰?商务谈判临场沟通技巧
（一）?掌握主动权的谈判答复技巧
A不要彻底答复对方的提问
A降低提问者追问的兴致
A获得充分的时间思考再答
A礼貌拒绝不想答复的问题
A找借□拖延答复
（二）?商务谈判人员沟通时要注意什么
A是否有使你分心的事物?
A是否微笑?点头及使用不同方法鼓励
他人说话?
A是否深入考虑说话者所说的话?
A是否让说话者说完他（她）的话?
A当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继 续下去?
是否重述他的话‘弄清楚后再发问?
是否重述他的话‘弄清楚后再发问?
A在说话者讲完之前，你是否批评他?
A无论说话者的态度与用词如何，你都 注意听吗? %*厂
A若你预先知道说话者要说什么，你也 注意听吗? **
A是否询问说话者有尖他所用字词的意 思? 亠 ?沁八K
A为了请他更完整解释他的意见 > 你是 否询问?
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（三）?商务谈判中积极聆听的要点
A将谈话气氛调适轻松，不要使对方有
拘束感
A不要打断对方说话
A不过早提出结论
A对方讲话内容、目的、表情、心情、
真意需全盘了解A对方说的事重复地说一遍A专注力也要表现在肢体语言上
真意需全盘了解
A对方说的事重复地说一遍
A专注力也要表现在肢体语言上
A谈判人员倾听的障碍
参.谈判应掌握的策略重点 (f现场商务谈判策略与运用技巧，
1 2 、
对付压榨的策略
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匹用方式
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?对方提供的数字或资料绝对是被扭 曲成对他们有利的
?养成对对方提供的数字或资料挑战
?除非买方明确说出原因,不要降价
?在准备让步时,尽量让对方先提条
件,先隐蔽自己的观点与想法
?降慢点,继续强调你的附加价值
?绝不要以为价格是唯一的因素
?买方也可能在其它地方上可以让步
?把简单的问题复杂化■
?闪避正在谈的焦点,选择对方头痛
的弱点进行（另选战场）
?压迫询价造成的对方不利处复杂化
要些小东西
?如果要不到晚餐,汉堡也不 错,无鱼有虾米也好
?对方想快结束时手会较软,
?反给点对方小甜头或可建立 好关系
适当运用请示技巧 ?超越权限 ?超越底线
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适当运用演戏技巧
?个人损失二
?肢体语言虚实
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卖帆船的故事
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水面下的东西看不到
细节中的恶魔
小字或往例造成的疏忽
特别注意技术上的规格、要求
尽量由自己交涉更改的细节,不
经由中间人
将自己的条件加上有效的期限
如果过了期限有処罚，更好 一字之差'对方会说字打错了
注意小谎言和小延误'说不定最糟的还
注意小谎言和小延误'
说不定最糟的还
用诡计的人通常都捡软柿子'迎接挑战
'他们大部濮退缩或妥协
江山易改'本性难移'如果对方记录差
，就别期望执行时有好结果
书面记录愈详细愈好'愈多证人愈好'
所有合约都应由主管过目检查弱点'然 后决定进行或停止
（二）?销售业务谈判其他影响与反应心理策略
?形象态度反映出你内在的精 神状态
?你的形象会影响客户的观点 ?气势建立在举彌足的行为
细微之处＞ --
?要想办法让客户记住你 ?要塑造现场娱愉快气氛
?压力与谈判人数成正比 ?环境的整体感觉与耐力
?语气语调与用词的影响，性 ?在什么时间进行谈判館 ?有些偏门观念可以听听
（三）?商务谈判心理该有些什么建设
总结参考
A不要假定站知羸你的弱点
A不要被身份地位吓倒
A不要被统计数字、原则、规定、流程
?先例给唬住册耘卞醱鼻
A不要太早泄露出你全部的实力
A不要忘记对方会与你谈判的原因，是
因为他相信可以由谈判中获得利益
A不要轻易相信对方的原则与不能妥协 的部份
A不要暗喜迷惑于对方单项的退让行为 A不要假设对方的价值观点会和你相同 A不要只急着发表自己的主张，应讯问
对方的希望与要求
对方的希望与要求
A随时确认暂定性的双方理解事项
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（四）?让步心理该有些什么建设
总结参考
A不要认为你的要求已经太高
A不要接受对方最初的要求
A没得到交换条件就不要轻易让步
A分化对方谈判团结与扩大对方谈
判者间认知差异点
A接受对方让步不要不好意思
A不要忘记自己的让步范围与次数
A把自己让步妥协的损失扩大彳匕
A未准备好答案前不要回答问题
A不要花光你的弹性与妥协空间
A在了解对方所有的要求前不要作
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