7全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析x
?精品自学考 料推荐
全国 2018 年 7 月自学考试 谈判与推销技巧试题
课程代码： 00179
一、单项选择题 (本大题共 22小题，每小题 1分，共 22分 )
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
括号内。错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于 广义的谈判利益是 ( )
．．．
A. 利润空间 B.改善彼此的关系
C.遵循平等的原则 D.增进社会福利
2.价值冲突产生的主要原因是 ( )
A. 谈判力量的不对等 B.生活方式差异
C.较差的沟通质量 D.对相关信息诠释的差异
3.谈判者的两难选择是整个谈判过程的 ( )
A. 固有特征 B.固有特性
C.赋予特征 D.赋予特性
4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善， 一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的
损失。上述陈述是指 ( )
A. 共同利益 B.联合行动
C.联合收益 D.交换利益
5.在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。上述行为
体现了谈判者利益的 ( )
A. 过程中的利益 B.关系中的利益
C.原则中的利益 D.组织中的利益
6.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是
( )
A. 清楚自己的 BTANA B.多给自己一些选择
C.策略性地让对方知道你还有其他选择 D.了解对方的 BTANA
7.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是 ( )
A. 期望目标 B.顶线目标
1
?精品自学考 料推荐
C.可接受目标
D.底线目标
8.全面讨价常常用于对方报价后的
(
)
A. 第一次讨价
B.第二次讨价
C.第三次讨价
D.最后一次讨价
9.下列选项中，不属于 增大谈判威胁压力的技巧是
(
)
．．．
A. 公开声明
B.与第三者联合
C.突出需求的迫切性
D.让威胁自然销声匿迹
10. “我们必须在下个合同中获得
10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同
”。
这种陈述方式中不包含 有效威胁特征的是 (
)
．．．
A. 高度具体性
B.后果表述的清晰性
C.高度目的性
D.高度终结性
11. “对方不会试图利用我们，是吗
?”这种提问方式属于 (
)
A. 指向性问题
B.情绪性问题
C.冲动性问题
D.停止性问题
12.以下属于低内涵文化特点的是
(
)
A. 以迂回曲折的方式沟通
B.直率坦诚
C.官僚主义作风
D.等级观念强
13.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自
(
)
A. 德国
B.中国
C.日本
D.法国
14.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：
“我有办法让你每年花在办公用品上的成本
减少 30％ ”。此销售人员所采用的接近顾客的方法是(
)
A. 商品接近法
B.介绍接近法
C.好奇接近法
D.社交接近法
15.以下属于最理想的推销心态是
(
)
A. 推销技巧型
B.解决问题型
C.迁就顾客型
D.强硬推销型
16.在客户数据库中，属于人口统计数据的是
(
)
A. 教育程度
B.信用状况
C.账户类型
D.品牌偏好
2
?精品自学考 料推荐
17.某销售人员在销售服装时说： “您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天
刚进了四套，今天就只剩两套了。
”这是 (
)
A. 选择成交法
B.限期成交法
C.从众成交法
D.假定成交法
18.在退货管理中，清点退货商品的职责属于
(
)
A. 仓储部门
B.检验部门
C.会计部门
D.生产部门
19.下列关于退货管理的各种说法中，错误 ．．的是 (
)
A. 商品退货会对企业经营造成困扰
B.在管理企业退货时，部门间责任要明确
C.退货率与总体经济情形没有联系
D.应建立商品退货管理规则
20.以下属于非技术性服务的是 (
)
A. 产品安装
B.产品维修
C.顾客培训
D.分期付款
21.经销金额越大，折扣越丰厚，这是
(
)
A. 数量折扣
B.季节折扣
C.现金折扣
D.等级折扣
22.在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务
的偏好，这是 ( )
A. 认知忠诚 B.情感忠诚
C.心理忠诚 D.品牌忠诚
二、多项选择题 (本大题共 6小题，每小题 2分，共 12分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后
的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23.完整的谈判过程一般包括 ( )
A. 谈判环境 B.谈判准备
C.谈判开局 D.谈判磋商
E.谈判终结
24.谈判者的自我评估包括 ( )
A. 谈判信心的确立 B.自我谈判需要的认定
3
?精品自学考 料推荐
C.谈判情绪的自我反思
D.满足对方谈判需要的能力
E.谈判的分析与检验
25.在以下各项中，德国文化的特点包括(
)
A. 严谨
B.时间观念强
C.等级观念强
D.严守合同信用
E.注重和谐人际关系
26.常见的售后服务包括
(
)
A. 包装服务
B.免费咨询
C.广告宣传
D.安装服务
E.送货上门
27.垂直渠道冲突来自于
(
)
A. 零售商之间
B.批发商与零售商之间
C.批发商之间
D.制造商与中间商之间
E.总代理与批发商之间
28.客户管理分析的内容包括 (
)
A. 商品的销售构成分析
B.商品毛利率分析
C.商品周转率分析
D.交叉比率分析
E.贡献比率分析
三、简答题 (本大题共 6小题，每小题 6分 ,共 36分 )
29.为什么谈判者会陷入两难选择的处境 ?
30.阐述谈判力与谈判空间之间的关系。
31.简述处理客户投诉的目的。
32.简述评估谈判者利益的步骤。
33.对谈判力概念理解的不恰当会导致哪些错误的认识 ?
34.讨价过程可分为哪几个阶段 ?
四、论述题 (本大题共 2小题，每小题 10分，共 20分 )
35.结合实际说明销售人员约见顾客的方法。
36.试述渠道冲突的起因及化解对策。
五、案例分析题 (本大题共 1小题， 10分 )
37. 情形一：顾客抱怨： “价格比去年高多了，怎么涨幅这么高 ?”销售人员回答： “是啊，
4
?精品自学考 料推荐
价格比前一年确实高一些。 ”然后再等顾客的下文。
情形二：顾客说： “啊，你原来是××公司的销售员，你们公司周围的环境真差，交
通也不方便 ! ”尽管事实未必如此，销售人员并没有争辩，说： “先生，请您看看我们的产
品。
”
在这两种情况下，分别采取的处理顾客异议的方法是哪一种?(4分 )
处理顾客异议时须采取什么态度 ?(6分 )
5
推荐访问:谈判技巧 自考 推销 试题 7全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析x