推销谈判技巧x
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今天由我和大家一起来共同探讨、学习一下常用的非常简单的推销与谈判技巧，在讲课过程中有不当之处欢迎大家下来批评指正。
首先在讲课前，我想给大家提三个问题：
1、凯桥的企业使命（企业责任）是什么？
2、你觉得凯桥应树立怎样的企业形象？
3、“凯桥” 这两个字带到目前为止是否具备品牌效应？
KFC的企业使命：让每位客户吃的每一口都放心、安全。
推销技巧
比较常用的推销技巧一般有五种，接下了会为大家逐一进行介绍和讲解。
一、提问法（重点是通过提问找到突破口）
当你不知道如何与对方进行沟通的时候，提问就是最好的沟通方式。提问能够帮助引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。
具体应该怎样做呢？我们首次与客户接触的时候，谁都不认识谁，需要通过提问来了解对方目前面临的困境，需要你为他解决什么问题等，通过沟通，判断对方的身份以及在企业中所处的位置，手中的权限有多大。在这个阶段，运用提问法进行沟通，主要的目的是为了获得财务人员的信任，放下对你的戒备之心，努力和他成为朋友，为未来建立良好的合作关系打下基础。通过了解发现这个人就是一个普通的会计，手中的权力很小，但是这个会计又对你的服务很满意而且很有意向，有需求，希望与你合作，但是就是不当家，有些问题需要向主管或者老板请示，如果这时你摆出无所谓的态度，可能在会计请示的这段时间里就会发生一些变化，导致你无法控制结果。如果我们此时给会计一些暗示或者提示，让他安排你与主管或者老板进行面谈，你就可以帮助财务人员说服高管主管或者老板，帮助解决他现在所面临的困境。这样做的好处是会给他传递一个信息，你是在为他排忧解难，他就很很痛快的答应并尽快安排时间让你与老板接洽。那么此时，你不仅成功的赢得了财务人员的信任了，而且还得到了另外的一个机会。接下来，在你准备与公司老板进行洽谈的时候，就要制定一个周详的计划，比如打算提问哪些问题，从哪些方面着手，或者设计调查问卷，此时你的思路应该很清晰，你必须明白这么做是希望通过提问、沟通是为了达到一种什么目的——了解客户目前面临的问题，寻找突破口，进而引导他的思路，让他跟着你的想法走。提问的内容可以包括企业的文化及发展历程、经营情况（产销、利润）、财务状况（资产规模、负债情况、贷款情况、纳税情况等等），从而判断对方的企业规模以及定位(为下一阶段的产品推荐及报价做准备)，是否涉税风险的大小（评估自己的胜任能力），是否有税收筹划、税务顾问的意向，调整自己的计划，切合时机（对方对你感兴趣时）的向对方推出有针对的产品，帮助对方做出选择，掌握谈判主动权。
在提问的过程中要做到互动，每到一个阶段要记得停一停，询问一下对方是否听明白了；另外有一点一定要注意，就是千万不要给对方连续发问的机会，因为一旦对方连续发问，就会打乱你的整盘计划，而你永远无法猜到他下一个问题会问什么，你就会丧失场面控制权，一旦无法控制场面，你在谈判过程中就会处于下风。
二、提示引导法（重点：引导对方对你所说的事情感兴趣）
一般情况下，提问法和提示引导法是相辅相成，不可分割的。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：使对方感受到你在为他筹谋——会让你，会使你、给你带了……。这些都是一种标准的催眠术语，这些词语的使用增加你的语言有魅力，让对方对你产生兴趣。
假设你现在要推销税务顾问业务，你要想想，设计一套语言让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方呢？
你可以这样设计：“先简单的介绍一下凯桥的企业文化、使命、形象等。凯桥的企业使命是用心为每位客户提供增值服务，其有三层含义：1、正确核算各个税种的应交税金，2、让每位客户充分的享受到应有的税收优惠政策，3、进行更高层次的纳税筹划。树立这样一个企业形象——为每位客户提供高品质的、专业的、系统的服务。传递这样一个信息——“凯桥” 是明星企业，具备品牌效应。我们在全省同行业中是NO.1，我们的团队力量是很强大的，我们有多少注册会计师、注册税务师、注册资产评估师等，我们可以同时为你处理不同的业务等。跟着重点介绍我们将要为他提供的税务顾问业务的特点和内容（按照套餐的设计来讲解，套餐都包括什么？每个业务都有哪些特点？适合客户的是哪款套餐？）。通过讲解来引导或者提示对方，如果你接受我们的税务顾问业务，你的企业会享受什么样的专业服务或者说会给你带来哪些好处，比如客户可以随时随地的了解最新的税收优惠政策，给你带来全方位、细致的纳税筹划，使你的企业降低涉税风险，而且可以为企业提供风险管控策略，为你解决困境。”
另外，在你讲解过程中，1、要让对方感受你的专业能力，要适度的使用专业术语（纳税筹划、涉税风险、风险管控、内部控制等词语）来引导对方，2、要让对方感受你的专业知识很广阔（税收财经法规、财务管理、内控架构的设计等 ）。目的还是为了让客户在了解你的同时，对你产生认同感，降低抗拒感，从而使业务洽谈顺利进行。
三、对比原理法（重点对比专业胜任能力与品质服务，切记不要打价格战）
对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。比如我们大家去超市买东西，都会对同类产品进行对比，对比价格、品质、重量、成分等等，选择自己认为性价比合理的产品。或者选择它因为它是名牌产品，品质非常有保障，无售后的顾虑等，又或者你是为了追求一种身份的象征等等，我们选择它。
道理其实很简单，就是每位客户在作出选择的时候一定会进行对比。当他把目光集中在价格对比的时候，我们要转移对方对价格的注意力，引导客户正确的进行对比。怎么引导？提示客户选择凯桥首选是选择了专业与放心，客户把业务交给我们做，我们就会尽全力的完成。其次，要努力让对方明白凯桥与其他事务所最大的差别在哪里，你的优势（专业）在哪里，你可以为他带来什么，他可以从你这里最大限度的获得哪些利益等等（比如选择凯桥就是选择了专业），帮助对方做出最适合自己的正确选择，努力争取一个双赢的局面。
案例1：
洛阳龙昊玻璃公司，所得税汇算业务从2007年起一直是其他事务所负责，收费标准从一万元降到8000元，最后降到5000元，降价的原因是因为每年只有到所得税汇算的时候才能见到该事务所的人，平时与企业没有任何联系。2010年找到凯桥是因为汝阳县国税局税务稽查，要处罚300万左右， 2010年被税务稽查后，与该事务所联系，对方表示因为所得税汇算收费太低，不提供其他的服务。万般无奈之下，找到凯桥，经过实地评估后凯桥接下了这个业务，几经努力把事情解决，凯桥的专业能力和高品质服务获得了龙昊公司及洛玻股份公司领导的认可，并与当年签下了洛玻股份公司本部及其所属子公司的所得税汇算业务，单就龙昊公司所得税汇算业务价格就不低于3万元。随后我们又顺利的签下了洛玻集团公司本部及其所属子公司的所得税汇算业务，直到今日我们仍然在一如既往的为他们提供专业品质服务。
切记不要打价格战，降价的后果有两种：一是自己压低价格接下来的业务，因为自身利益受损，在工作工程中会产生逆反对抗情绪，没有办法全心全意的为客户提供高品质的令客户满意的服务，二是因为你的消极情绪会给客户传递不良信息，使客户感觉你的服务因为质次所以价低，导致一锤子买卖，流失客户（包括潜在客户）。总之以本伤人是谈判策略里的下下策，双方都得不到好处。
案例2：
瑞腾机械（设备、技术），最初找到凯桥是做固定资产投资抵免40%所得税的涉税事宜，该公司的所得税汇算一直是由另一家事务所在做，在为客户服务的过程中，凯桥的专业品质及事事想着客户的贴心服务给这个公司的老总以及财务人员留下了深刻的印象，到了年底该做当年的所得税汇算业务了，该公司的财务人员受公司领导所托来到凯桥，与梁所洽谈所得税汇算事宜，梁所很诧异的问对方：“你们一直都有合作的事务所，为什么会决定更换事务所呢？”瑞腾的财务人员说：“因为之前的合作，你们的专业胜任能力很强，服务很周到，事事都想着我们，让我们觉得你们真的把我们当成了上帝，我们就住在你们心里，和你们合作，我们很安心，更加放心。”
通过这两个案例，我们可以知道价格不能主导一切。在这个行业里，我们要和其他事务所比拼的是专业胜任能力与服务质量，我们要用360度贴心而且专业的服务质量取胜，只有这样我们才能获得客户对凯桥的忠诚，让客户可以安心、放心的把自己的业务交给凯桥，从而获得长久的合作，或者帮你推销，使你获得更多的客源。
另外，在使用对比法的时候，千万不要打击诋毁同行，这样显得自己很没有职业道德，同时也不要为了能够留住客户，让他签约而夸下海口，什么事情都可以帮客户解决，如果客户真的触犯了法律，你能解决的了吗？
四、二选一法则（注意提问方式和时间的把握）
二选一法则的使用一定要注意适当的使用时间，在没有进入最后的谈判阶段的时候，不要轻易的使用二选一法则。因为在对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买，这是无疑会让对方产生困惑于反感，就等于是在开枪的时候突然把枪口调转方向朝向自己，结果只会无功而返。一定要在对方充分了解之后，对方的态度已经很明显或者可以比较准确的判断对方的态度的时候，给出两个选择（适合对方的两个选择），切记不要一下子给好几个选项，这时的成功几率会大的多。
另外，提问的方式也很重要，不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”为什么这么讲呢？这中间有一个成功销售产品概率的问题。比如问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去，这个时候你成功约到对方的概率是50%，换一种方式问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会选择，无论对方选择周六还是周日，成功约到对方的概率都是100%。
具体到我们在与客户进行沟通的时候，比如你询问对方2013年的所得税汇算进场的时间安排，千万不要这样问客户;“你们今年还做不做？”我们应该这样问：“2013年所得税汇算已经开始，我们什么时候去合适呢？今天或者明天，这个月还是下个月等？”或者问：“你们这个月送账还是年后送账？”这样的话，无论对方怎么回答，最终的结果还是所得税汇算业务交给我们来做，只不过是时间早晚的问题。另外去的时候，记得带上业务约定书，让他先盖上章，形成既定事实，他就不能后回了。可以先不填价格，价格随后在谈。
五、疯言沙拉效应法（重点是打乱对方的阵脚）
什么叫疯言沙拉效应?简单地说，就是胡言乱语，言行前后不合逻辑，用一些不连贯的话或者是肢体动作去模糊一个人的意识。
比如说当客户很执着或者开始努力在价格上杀价的时候，你呢，没有必要正面与他接招，大家都知道买卖不一心，我们要采用迂回战术，转移话题，说一些与价格不相关但又和我们所要推销的产品有关系的事情，比如重新介绍团队专业胜任能力，再询问一下企业的纳税情况、业务往来的情况、融资情况、讲讲类似的成功的案例、聊一聊人生经历、孩子的教育问题等等，这么做的目的：一是为了转移对方对价格的注意力，二是寻找共通点，找到共同话题，产生共鸣，以达到互相惺惺相惜，接机寻找突破口。当对方被你模糊了或者是绕晕了以后，自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方的心理防线就会被你击溃，就很容易被你说服。切记：在使用这个方法胡侃的时候，不管你天南海北的聊到哪里，最后都一定要回归的你的主题上来，千万别你没有卖出东西，反而买了一大堆东西，如果是这样你就太失败了!
刚才我们一起探讨了推销过程中最常用的五种小技巧，接下来我们一起探讨一下谈判过程中最重要的一环——价格谈判。
价格谈判技巧和策略
开局：为成功布局
规则：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
大家都知道，在谈判过程中，你总是可以降低价格，但决不可能抬高价格，涨价是要有必须的合理的原因才可以涨。因此，在一开始报价的时候，你应当制定最佳的报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
如何制定最佳的报价呢？
首先，要知道自己的心理底价（底牌）是多少？你要对自己做出的报价的组成十分了解，为什么要报这个价？比如说，我们的报价是根据所里制定的收费标准来制定的，按照行业、收入或者资产总额的大小进行定价，又或者我们的报价是按照工作量来制定，此次的业务团队有几人组成（注税几人、会计师几人）、工作量的定价（一小时收费多少）、提供哪些服务、需要多长时间、运营成本是多少等等。为什么说要清楚知道报价的组成呢？因为在谈判的过程中，当客户感到你的报价超出心里预期时，你就要很自信的告诉对方报价的组成与缘由，让对方认同你的报价。
浮动价格怎么确定呢？一般情况下是一倍，如果是按照收入的高低报价的，折扣率就是你的浮动价格。原因是较大的浮动空间会给你提供较多的谈判筹码。比如：企业编制收支预算。
其次，在最初的接触过程中，你对对方了解越少，你的报价就应该越高。理由有两个：一是你对对方的假设可能会有差错。因为你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。二是你们是第一次做买卖，如果你能做出很大的让步，就显得更有合作诚意。当然，这种做法也有不利之处，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏，觉得你的价格太高了。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示他一下，你的价格尚有灵活空间。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。随着你对买方及其需求了解越多，就越能自如的调整你的报价。
最后，对比报价。出现同业竞争者的时候应当考虑：应该多要多少。答案是：以目标价格为支点，对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价（满意价格），你要根据谈判的情况作出职业判断，但如果你实在没有其它办法让对方接受你的报价时，适当的报价也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，互惠互利，还是持强硬态度，事事欲占尽上风。我们一定要努力的让对方感受到你是在争取一个双赢的方案。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。此时，买方出乎意料地对你产生敌意。在这个时候，我们可以采用先进后退的方式，比如我们使用沙拉疯言效应法，转移注意力，打迂回战。聊聊其他的事情，缓和一下气氛，给自己留出思考的时间，进行价格调整。
在中局可以是自己占优势的另一招是交易法。任何时候在谈判中买方要求你做出让步的时侯，你都应该主动提出相应的要求。比如：对方要求你在价格上做出让步，那你就要和适宜的提出付款时限或者付款方式的要求，你做出价格让步对方也要付出他的诚意，比如需要预付60%定金，一次性付款、现金付款、缩短付款期、提前付款等。当买方清晰的感觉到他们每次提要求，你都会要求相应的回报时，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得客户的忠诚
步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的：一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。但是，不是每个人都能做到步步为营。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手都深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供财税知识培训，送几本所里自编的税收法规的书籍等，但是这一招却是很灵验的，因为重要的并不是你让步了多少，而是让步的时机恰到好处。
我们可以这样对客户说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自带队工作，额外再给你提供一下财税咨询服务，针对日常工作中遇到的一些问题做现场的解答，顺带帮你看看其他的小税种的核算，做个自查，总之保证一切顺利完成。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，他就会做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时客户不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是个公平的交易。
最后，大家需要注意一个问题，在价格谈判最初阶段，不要一上来就亮底牌，就告诉客户可以给你最低打多少折扣。为什么不能一开始就直接给予客户最低报价呢? 人都是贪婪的，你给他便宜了，他还想着能更加便宜，虽然低价格能够很容易的留住客户，但是如果你在谈判一开始就全盘让步，亮底牌，到了最后时刻你手中就没有调动买方积极性的筹码了，再让步你的利益就受损了。此时就会如同前面所讲的，低价接下来的业务，服务质量无法保证，导致客户流失，造成恶性循环。
不到最后时刻什么事情都可以发生。客户随时都可以反悔，就象赛马，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线谁就是赢家。我们要在谈判的全程中都充满战斗力，保持警惕，不要觉得很有希望签约就得意洋洋起来，轻视对手，最后丢掉客户，得不偿失。要乘胜追击，笑到最后才笑得最甜！
你应该可以自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
最后，希望这个课程可以给大家带来收获，预祝大家在新的一年里马到成功！