谈判技巧演讲稿
篇一：林伟贤-谈判艺术演讲稿完整版
林伟贤《谈判艺术》
第一节：迎接双赢的谈判时代
谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。
谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。
谈判者---Negotiator的字母含义：
N(need)就是发现他的需求；
E(expectation)是创造他的需求；
G(guarantee)是事实的保证；
O(objection)是互动，处理你的异议；
T(trust)去建立你的信任；
I(interation assume tip close)是去积极的互动；
A(assume tip close)就是要假设成交；
T(time)就是要掌握你的时间；
O(over)就是满足他的需求；
R(relationship)要长期维系和他的关系
第二节：做好谈判前的准备
万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。
谈判前的准备：
1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。
2、找到互相有需求的人。
谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。
谈判的过程：1明确谈判目标。2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备—提议—讨论—还价—结束。
在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。
创建目标的三个组别;
1、哪些是你理想中的目标
2、哪些是你可以实现的目标
3、哪些是你必须达成的目标
第三节：收集信息、选择策略
俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。
谈判策略：
1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人
2、评估对方的实力。
推测对方目标的三个级别：
1、最高优先级，猜测对方必须达到的。
2、中等优先级，猜测对方希望达到的。
3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，
要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。
在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个
好人和坏人，最后还要一个总结者。
第四节：如何进行优势谈判
在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。
客户有三种方法可以创造他的利润：
1、卖的更多或者推出新的产品。
2、降低他的营运开支。
3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。
优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。
谈判的技巧、谈判的先决条件
一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。
二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。
反制对方开价离谱的方法：
1、提醒他公平的重要性。
2、运用上级，请示上级。
3、利用黑脸白脸策略。
夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。
第五课 优势谈判的开场策略
在可接受范围内努力成交
1、闻之色变 2、群众压力3、附带条件4、虚张声势
谈判的开场策略如下：
1、视觉性（80%的人） 2、拆穿对方的意图
3、听觉性 4、感觉（感觉、感受、发觉）
担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围
第六课 优势谈判中场策略
谈判中场策略注意如下：
1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）
2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）
3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）
绝不主动分摊差异部分
1.不要认为一人一半是公平的
2.分摊价差时不要主动分摊
烫手山芋、基本策略
1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪
2、我们是永远帮助顾客解决问题
3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案
4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧
第七课 交换条件 蚕食鲸吞
一、服务价值递减
1、不要随意递给顾客太多东西
2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报
3、服务之前要先谈好价钱
A:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求
1、你可能真得获得对方帮忙
2、要求回报的同时也提升你让步的价值
3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）
B:蚕食鲸吞的好处
1.让你的合约条件更多
2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性
①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。
②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。
二、:蚕食鲸吞的精髓是：
1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。
2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。
人最脆弱的时候
1、成功之时
2、失败之时
3、信任之时
蚕食鲸吞的策略
1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西
3、有可能对方下决定之后改变他的心意
第八课 优势谈判基本原则
一、谈判是双向
二、充分掌握谈判技巧
三、练习、演练
如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃
要随时随地专注你的议题
谈判所能利用力量：
1、规定的力量 2、奖赏的力量
3、强迫的力量 4、传道的力量
5、迷人的力量 6、专家的力量
7、情境的力量 8、资讯的力量
第九课 掌握不同的谈判风格
1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人
2、果断、情感、做事、做人
3、果断而不情绪化，实际型（务实）
4、果断而情绪化，外向型
5、不果断而情绪化，和善型（友善）
6、不果断不情绪化，分析型
第十课 各国谈判
美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）
英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等 法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事
篇二：谈判演讲稿
我印象最深的一次谈判
在大二的时候我们班进行了一场非同平常的商务模拟谈判，通过这场谈判，我觉得自己学到很多谈判知识。
这场谈判主要是：美的、格兰仕和家乐福之间的谈判，美的和格兰仕作为竞争对手。
在这场谈判中我的角色是格兰仕的第一场的市场部经理还有就是第二场的技术部经理。
在与格兰仕与家乐福的两场谈判中，我作为不同的角色都上场了。两场谈判给我的感觉是不同的。
第一场谈判我们主要是谈微波炉的国际市场销售情况。谈判前，我和我的搭档上网收集有效的资料。给我印象深刻是一次是我和搭档中午趁着中午的空闲时间，跑到网吧查找资料。好不轻易的找了半天的有效资料，结果没有及时的保存，因忽然停电致使资料全部丢失。后来等到有电了，俩人又继续奋斗资料。谈判前的日子，我们设想过很多对方会提的题目，假设过很多突发事件，而且逐一找到对策。为了是自己的谈判更有水准，特地找了好多谈判文明用语背。到了谈判的时候，我就上场。首先，给我一惊得是同学们都换上了正装，当然我也不例外。这无疑的给了我一种无形的压力。带着预备满满的资料就奔赴战场，只感觉自己很空，气氛很紧张但是未曾松懈过。谈判就这样在一问一答中，第一场就接近尾声了。在这场谈判中我们格兰仕由于对资料不熟悉，队员衔接不是很好，所以没有达到自己预期的效果。
第二场谈判时给我印象最深的一次谈判。这场谈判主要是与对方讨价还上海到曲靖物流期间对方会从我们的产品的技术方面找缺陷，上海到酒泉货运使得我方降价。因此格兰仕安排了俩个技术部的职员上场。我就是老总临时派上场的。在谈判前，我仔细的阅读了微波炉的技术资料。还利用空余时间到网上总结技术缺陷和解释缺陷的理由。后来老总晶晶召集大家开了会后，发现我们技术部的资料预备的不是很足。又临时往补课，连着两个晚上在打印社奋战到快到十二点才回寝室。资料好不轻易找足，每次回寝室都感觉腰酸背痛。从未有过这样发狠得上网找资料然后再翻译资料的经历，现在想想也觉得有点不可思议。为了这最后一次的谈判，我们格兰仕小组开了很多的小会，讨论了各种各样的谈判策略。就拿个例子来说吧。上海到遵义物流过程并不完美，当然我们的斗志也没有因此降下往。相反我们的谈判很激猎冬特别是杨咩咩他们的讨价还价，老李的翻译工作很是给力。技术方面的问答，由于我们技术部和老总晶晶没有衔接的好，让对方钻了空子，特别遗憾的拖了谈判的时间。最后结果就是我们格兰仕败下阵了。正是由于这样的情况才让我觉得郁闷无语，由于充分的预备竟然没有充分的表现出来最让我觉得有些委屈。虽然然这个结果是我们大家都不愿意看到的，但是我们还是很坦然的接受了这个事实。
总结起来，谈判锻炼了我们。从谈判中我们学到了很多商务，社交礼节的知识。同时也从失败中看到了题目所在，以后生活和工作中要更加加强留意团队合作精神和学习专业知识。
篇三：29题旅游合作谈判演讲稿
29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题：旅游合作协议的谈判。我方是（甲方）桂林国际旅游公司与（已方）桂林新欣大酒店，现与就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。 我方参加这次谈判的是：主谈总经理：01号， 副谈副经理：02号， 市场总监：03号， 法律顾问：04号， 财务顾问：05号
一、 谈判主题和目的
桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈判。确定桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结账时间，同时商定好违约规则。 我方的利益
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并且要按照协议的价格违者
4、在旅游旺季要为我们提供足够数量的房间并且的按照优惠价
二、 双方优劣势分析
我方优势：我方是本地区十强旅行社之一可以介绍许多游客入住。 我方劣势：对方是目前广西规模最大，设备最豪华的五星级酒店。
三、 谈判目标
最有目标：
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、 必须要按照协议到期时要有足够的房间并要按照协议的价格违者支付双倍违约金
中期目标：
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、 必须要按照协议到期时要有足够的房间并要有按照协议的价格违者支付违约金
四、谈判策略
1、开局：
方案一：感情交流是开局策略:通过双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛
方案二：突出我方鲁克信息的有时不能让步对方提出有关先付款后入住的对策
（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题。进行攻击、突破
（2）法律与实施相结合原则，提出我方法律依据，并对此事进行分析，对其进行反驳
2、中期阶段
（1）红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从结账时间转移到长期合作及长远利益上来，把握谈判节奏和进程，从而占据主动地位
（2）层层推进，步步为营的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后难，步步为营的争取利益
（3）把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，是当时可以推出赔款金额来换取其他更大利益
（4）突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再来运用把握肯定对方行式。否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。
最后谈判阶段：
（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适度的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间