婚庆公司谈判技巧x
怎样和婚庆公司谈判
一、一般婚庆公司分项报价事项：
1、 摄像：全程‘
2、 跟拍：全程
3、 化妆：新人、父母
4、 司仪：商议主持风格
5、 舞台、t台：（面积大小）
6、 背景布置：风格选择
7、 现场布置：包括地面的布置、酒席的装饰、椅背的装饰等
8、 路引：样式，例如欧式罗马路引多少座；是否装饰鲜花
9、 拱门：样式，是否用鲜花？
10、 迎宾区和签到台布置
（5 TO项，最要让婚庆公司提供类似照片作凭证）
11、 液晶屏（面积）或投影仪（台数）：
12、 干冰机：台数
13、 手捧花（式样要写好）、新人和贵宾的胸花、车头花；（手捧 花和新人胸花要分上午场和下午两份）
14、
香槟台的布置：层数、杯子数量，是否提供香槟
15、
蛋糕：样式、大小
16、
喷彩（支数？）、鲜花雨（时间）
；
17、
婚庆流程商榷；
18、
婚庆互动时间的控制；
19、
提供爱情故事和甜蜜素材
20、
注意疋金和订金，付款方式等
、
婚礼流程参考：
1、
迎宾仪式现场
2、
婚礼仪式前：投影仪播放电子相册、
婚礼仪式正式开始
司仪温馨提示婚礼开始、司仪上场致开场白
3、
新人入场仪式
4、
主持人简介新郎新娘
5、
揭新娘头纱
6、
主、证婚人致辞
7、
感恩父母仪式
8、
爱的誓言见证仪式
9、
新郎新娘交换戒指：
10、
交换互赠礼：
11、
新郎新娘分享爱情故事
12、
倒香槟仪式
13、
喝交杯酒
14、
拥吻新娘仪式
15、
新人致谢词
16、
切蛋糕仪式
17、
抛花球仪式
18、 举杯共贺，酒宴开始 19、晚装入场，新人敬酒 20、来宾互动游戏篇二： 婚庆公司谈单技巧
婚庆公司谈单技巧
沟通四解法则！
一、 了解：
谨记，一切行为的最终目的是为了满足新人的需求 ?如果你一开始就滔滔不绝的讲述
典礼程序，很有可能忽略了新人真正的需要！而且很难取得新人的信赖！所以，在绝对充分了 解新人之前，请闭嘴！少说多听问对问题，是第一步骤中的关键?做一个倾听者，一个引导者 一个记录者.
你需要了解的内容有：
人员情况：观礼人数，年龄划分，社会成分，工作性质，性格特点，主要人员情况等.★ 场地情况：布置风格，主题颜色，灯光道具，场地大小等.
★恋爱情况：恋爱经历，纪念日期，难忘回忆，爱情感悟等.
★特殊情况：特别的人，特别的事，特别的话，特别的歌，特别的礼物等.
以上列举的内容，因人而异.很多未列举的内容请自行研究 .
了解中需注意的几点：
☆不可涉及新人伤感，尴尬，避讳的话题.
☆对新人讲述的内容做及时的反应和记录 ，让新人看到你的认真态度.
适时提出引导性问题，帮助新人找到真正的需求.
了解来自于沟通，做一个优秀的婚礼主持人，要更多的学习提问的技巧.
二、 理解：
充分了解的同时，主持人要及时的对已掌握的资料进行分析 ，并把你理解的内容加以
升华，适当的讲出来.注意以下几点：
☆真诚的赞美和认同新人的观点
☆在他（她）的面前夸奖他（她）的爱人.
☆针对新人的困惑举例说明，我曾经碰到过类似的问题，结果解决得很好！
☆对很难解决的问题，要表示愿意和新人一起努力！
这样新人会觉得：
★尔记住了我讲的话！
★尔理解了我讲的话！
★尔知道我的需要！
★尔是真正了解我的人！
★尔值得信赖，你是最适合我的主持人！
总之，表示你的理解，是为了取得新人的信赖，这是第二步骤的关键.只有充分的 信赖才会使新人愿意接受你的建议.理解万岁！
三、 讲解：
取得信赖之后，你所说的话很容易被新人接受 .此时，你可以针对新人的需要开
始讲解典礼程序了 .注意以下几点：
☆提醒新人记录需要准备的发言稿 ，典礼用具，容易出错的地方.
☆对新人很重视的环节，一定要表示：这是为你特别设计的！
☆一定要说明：婚礼现场是灵活的，我有可能随时调整程序.
☆随时记录下与新人的特殊约定，避免现场遗忘.
讲解要条理清楚，是第三步骤的关键.
四、 化解：
讲解的同时，一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题 ?可能出
现的负面问题包括：
★典礼时间的冲突?
★新人的不合理要求?
★无法把握的现场可能?
婚庆公司接单技巧实战经验学习
对一个公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将
很难保障，发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待 能力是非常重要的。那
么如何能接下单来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？这是我们这节课 要共同探讨的问题。
接单人员的专业称呼（在名片上，可以印上婚礼顾问或是新人秘书。）
婚礼顾问：是指在喜庆方面具有专业的知识，能够为新人提供专业咨询的人。而且现 在也比较流行顾问式的销售，这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说，由 一个婚礼顾问来接待自己，他感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生 信赖感。（可以展开来讲一讲顾问式销售） 新人秘书：这是近年来在喜庆行业
里炒得比较热门的职业。一个专业的新人
秘书，需要经过专业的训练，不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。而且熟悉化妆 技巧、色彩、礼仪及民俗知识，她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参 谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜，准备好婚礼中需要 的道具之外，她还要在婚礼当天照顾好新娘，给新娘换衣服 、化妆，帮新娘查漏补缺、
打好圆场，应付婚礼上的一些意外情况。这也就是说，新人秘书是全能型的，她的服务贯 穿于新人的婚礼前后。在大城市里，一个新娘秘书的服务费用能要到 500元左右，这也是
我们婚庆公司今后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员 来定位，一是可以使新
人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务，使新人产生信赖感。二是可以从内部激励 我们的接单人员，对其职业发展指明一个方向。 同样一个岗位，为什么会有两种称呼
呢？这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差别，有的店聘用的人员年龄非常小 30岁以下），那她们就适合叫新人秘书，而年龄大的（ 30岁以上）接单人员就可以叫喜
庆顾问。此还有从性别上来区分，女士叫新人 秘书，男士则叫婚礼顾问更合适一些。
接单人员的工作流程：了解客户的信息，挖掘客户的需求 客户来访 寒
喧 受理订金 客户信息整理归档 展示公司的优势
客户回访 转交给策划师 后续跟踪服务 客户咨询：分为电话咨询和上门咨询两类
（视情况可补充主动电话约新人的情况） 电话咨询注意的问题： （1 ）沟通时间不宜
过长。 （2 ）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变
被动为主动。（3）切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。
（4 ）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨 询。 （5 ）要适当的了解一些客户信息。姓什么？什么时候结婚？联系方式 （6）
明确电话咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的 问题，找出他比较关心的问题，告诉 客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司
当面咨询。 电话话述参考： 您好！请问有什么问题需要我帮助呢？ （ 接电话
的基本礼仪） 你们是婚庆公司吗？ ” ’是的。”
（简洁明了） 都有什么服务？ ” ’我们这里和婚礼相关的服务都有。 ”（一问一答，
回答问题一定要简单。但是，接下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱 ！ ，就
把你带走了，你就得回答他主持多少钱，车多少钱。） ’一个主持人多少钱？ ” 我
们的主持从400到2400
们的主持从400到2400不等。” ’为什么有400的？为什么有2400的？ ”
人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等
都决定了价格的不同。如果您有时间，可以来我们店里看看他们的主持光盘 择你喜欢的那类主持。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预 算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少
细节给您做个详细地介绍 ”
（切入主题了） （我们在xx上班。）
主持
，选
钱以及婚礼中应该注意的
（变被动为主动） 你们在哪儿啊？
你们什么时候上班啊？ ” 我们xx上班。”
（这是电话咨询，目的达到了，吸引他，几句话。） 上门咨询（变被动为主动，促成接
单） （一）寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是
先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相 待，做必要的寒喧。目的是为了
在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。让客户坐下来，这样他 才有耐心听 我们介绍婚礼项目。 沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一
下原因：可能是这个人性格内向，城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同 行。那我们要做的首先是打破沉默 您好！欢迎来随便看看。请问是要给朋友咨询一下婚礼
'做一还是给自己呢？ ”有什么需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧 ” 先入为主型：
'做一
场婚礼多少钱啊？ ”（对这类开门见山的问题，既要回答，又不能直接回答）
'很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几百元到几万 元的婚礼都做过，也不知道你喜 欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的素材，可
以给您介绍一下，如果您有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！（变被动为主 动，转移客户的注意力） ’您的婚礼日期定了吗？ ” 注意问题：1 、有客
户进来，注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎，热情接待。不能坐视不理，也不能热情 过度，要做到恰到好处。使新人进 来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除
陌生感。
2、让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目。 3 、为客户倒杯水，递
上自已的名片，简单做一下自我介绍。要想了解别人，首先把自已介绍给对方，这样会让 客户心理平衡一些。 有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。
4、接待新人要自然，要真诚。 5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急
性子，语速要适当放快，相反，语速也要放缓慢些。 话述参考： ’您好，我叫xx，这
是我的名片。我是婚礼顾问，很高兴能为您提供咨询。 ” （表明身份） 现在婚礼
准备得怎么样了？已经定下什么项目了？ ” （了解新人已有的资源）
还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有的， 咱们就过去。化妆有了吗？化妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要注意那 天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化 妆
师一定要跟着你走，随时改妆补妆。 ””（温馨提示） 干吗用这么好的车呀，不用
这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚礼中很大一部分开销，我建议把车的开销省一 省，把钱花到 别的地方去，我们不是供给不了你车，完全可以供，你要的越多，我们
赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。 ” 作为你来说，咱们并不是找
不起，花不起这钱，而是没有必要，把饭店找的档次高一些，场地布置的好一些，更能显 出婚礼的档次 ，这比那车重要多了。
” （真诚的表现。） （二）了
解客户信息，判断客户的消费能力，挖掘客户的需求。 1 、交通工具2、穿着打扮
3、说话水平 4 、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？ 5 、婚宴地
址、标准 6 、来宾层次7、费用预算 8 、职业、家庭背景 9、婚礼日期 10 、
主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好？ 11 、对婚礼有什么要求？
（三）展示公司的优势 1 、语言展示， 我们到底有哪些优势？ （ 1）
品牌优势，国际化品牌，源自香港。香港没有经历过文化大革命，传统文化保留得比
较完整。英国值民统治近百年，受西方文 化的影响和渗透，融合了中西方传统文化的精
髓。在这样一个特殊的环境下诞生了金玉良缘这个品牌。 （2）有专业的团队，从业人
员都是经过专业的培训后才上岗的。 （3 ）正规化操作，服务质量不会缩水，也不会暗
箱操作。 （4）细致、贴心的服务，我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自
己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们，新人可以轻松地享受婚 礼，真正从劳累中解脱出来。 （5 ）能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性
婚礼。根据新人自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚 礼。为新人
圆梦！ （ 7 ）在初次谈婚礼的时候，切忌把婚礼说得很复杂，以免使新人产生不办婚礼
的念头。正确的做法可以这样： 第一阶段是接亲迎亲的阶段，注意的问题是安
全、顺畅、礼俗正确。 第二阶段婚礼仪式的阶段，也是整个仪式当中最短的一段时
TOC \o "1-5" \h \z 间，半个小时左右，也是整个仪式的重 头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫 ”
要把这阶段的重要性告诉他 第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比较长，但基
本上没有太多的事情，主要给来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。 ” （8）如
果没有当天签单，要留下新人的联系方式，或者邮箱。如 如果方便可以留下联系方式，
以后我们有优惠活动可以通知您， 有婚礼资料可以发给您，但绝对不会骚扰您。进了
金玉良缘的门，也算我们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚礼 也
没关系，做婚礼是喜事，我们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。 ” （四）受理
订金1 、从整合人员方面入手，看似与客户站在同一阵线上，让客户交纳订金。如新人 没有定主持人，而婚礼日期也就在两三月以后，那就可以说： ’主持人得早定啊，很多新
人提前半年，甚至是一年就定了，这几年是结婚旺年，好日子结婚扎堆，主持人的数量有 限， 尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花钱都找不到。 ” 2、订金的数额不
宜太多。以二三百元为宜。 3 、收订金时要注意分析客户的心理，订金的数额不能说一
个固定的数，要让客户自己选择。例如我们想收客户 300元，那么在和客户谈这个问题的
时候，可以这样说： ’订金嘛，也不用太多，通常情况下也就是三四百块钱，主要是把这
钱给了主持人，即使有人比咱们给的价钱高，他也不能再接别的婚礼了。 ”这样说，客户
给我们的一定是300元，而不是400元。我们不能说 通常情况下也就是二三百块钱 ”那 客户给我们的一定是 200元，这就不是我们的心理数值了。 4 、收客户订金时，要
给新人开收据，而且要盖上金玉良缘的章。这样显得正规一些，让新人放心。 5、为了
促成首次来访成交，可以赠送一些小项目，也可以搞一些优惠活动（如几号之前定婚礼， 可获得什么优惠？）
（五）客户信息整理归档（附《新人档案表》） （六）转交给策划师（进行策
划阶段） （七）后续跟踪服务（对于没有交订金的客户，这个环节就很重要了）
1、可以陆续给新人发些资料。如:
1、可以陆续给新人发些资料。如:
如何挑选婚纱？ 蜜月旅行注意事项 婚礼
准备表 。。美新娘培训班婚礼流行趋势
准备表 。。
美新娘培训班
婚礼流行趋势
、搞一些公益性的活动，通知准新人来免费参加。如: 与相关行业举办的促销活
3 、注意问题:
3 、注意问题:
（1 ）不能频繁地给客户打电
话；
（3 ）找好再次预约的充足理还没做过婚礼吧？ 答:（
（3 ）找好再次预约的充足理
还没做过婚礼吧？ 答:
由。 接单人员话述参考 1 、 你们刚开业，2、 我们金玉良缘的所有的从业人员，在上岗之前，都是经过专业培训的。虽然篇三：婚庆公 司接单技巧
婚庆公司接单技巧实战经验学习
对一个公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将很难保 障，发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待能力是非常重要的。那么如何能接下单 来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？这是我们这节课要共同探讨的问 题。）
接单人员的专业称呼（在名片上，可以印上婚礼顾问或是新人秘书。）
婚礼顾问：是指在喜庆方面具有专业的知识，能够为新人提供专业咨询的人。而且现 在也比较流行顾问式的销售，这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说，由 一个婚礼顾问来接待自己，他感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生 信赖感。
（可以展开来讲一讲顾问式销售）
新人秘书：这是近年来在喜庆行业里炒得比较热门的职业。一个专业的新人秘书，需 要经过专业的训练，不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。而且熟悉化妆技巧、色彩、 礼仪及民俗知识，她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协 调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜，准备好婚礼中需要的道具之外， 她还要在婚礼当天照顾好新娘，给新娘换衣服、化妆，帮新娘查漏补缺、打好圆场，应付 婚礼上的一些意外情况。这也就是说，新人秘书是全能型的，她的服务贯穿于新人的婚礼 前后。
在大城市里，一个新娘秘书的服务费用能要到 500元左右，这也是我们婚庆公司今
后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员来定位，一是可以使新人来到我们店里后感 受到的是一种专业的服务，使新人产生信赖感。二是可以从内部激励我们的接单人员，对 其职业发展指明一个方向。同样一个岗位，为什么会有两种称呼呢？这是因为加盟店所聘 用的人员在年龄上有很大的差别，有的店聘用的人员年龄非常小 30岁以下），那她们就
适合叫新人秘书，而年龄大的（30岁以上）接单人员就可以叫喜庆顾问。此还有从性别上 来区分，女士叫新人秘书，男士则叫婚礼顾问更合适一些。
接单人员的工作流程
了解客户的信息，挖掘客户的需求
客户来访寒喧受理订金客户信息整理归档
展示公司的优势
客户回访
转交给策划师后续跟踪服务
客户咨询：分为电话咨询和上门咨询两类（视情况可补充主动电话约新人的情况） 电话咨询注意的问题：
（1 ）沟通时间不宜过长。
（2）（ 2）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后 变被动为主动。
（3 ）切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。
（4）（ 4）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进 一步的咨询。
（5 ）要适当的了解一些客户信息。姓什么？什么时候结婚？联系方式
（6 ）明确电话咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在电话里促成交易。要通过 客户所问的问题，找出他比较关心的问题，告诉客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意 来公司当面咨询。
电话话述参考：？
（接电话的基本礼仪
（接电话的基本礼仪）
'你们是婚庆公司吗？ ”
'是的。”（简洁明了）
'都有什么服务？ ”
'我们这里和婚礼相关的服务都有。 ”（一问一答，回答问题一定要简单。但是，接
下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱，就把你带走了，你就得回答他主持多少 钱，车多少钱。）
'一个主持人多少钱？ ”
我们的主持从400到2400不等。”
为什么有400的？为什么有2400的？ ”
'主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等都决定了价格的不同。如果 您有时间，可以来我们店里看看他们的主持光盘，选择你喜欢的那类主持。我也顺便把整 个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多 少钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍 "（变被动为主动）
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你们在哪儿啊？ ”（切入主题了）
（我们在xx上班。）
^你们什么时候上班啊？ ”
'我们xx上班。”（这是电话咨询，目的达到了，吸引他，几句话。）
上门咨询（变被动为主动，促成接单）
（一）寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是先入 为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相待，做必要的寒喧。目的是为了在最短的 时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。让客户坐下来，这样他才有耐心 听我们介绍婚礼项目。
沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向， 城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同行。那我们要做的首先是打破沉默
'您好！欢迎来金玉良缘随便看看。请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢？ ”有什么
需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧 ”
先入为主型： 做^一场婚礼多少钱啊？ ”（对这类开门见山的问题，既要回答，又不
能直接回答）
'很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几百元到 几万元的婚礼都做过，也不知道你喜欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的素材，可 以给您介绍一下，如果您有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！ ”（变被动为
主动，转移客户的注意力）
'您的婚礼日期定了吗？ ”
注意问题：
1、 有客户进来，注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎，热情接待。不能坐视不 理，也不能热情过度，要做到恰到好处。使新人进来后有一种宾至如归的感觉，在最短的 时间内消除陌生感。
2、 让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目。
3、 为客户倒杯水，递上自已的名片，简单做一下自我介绍。要想了解别人，首先把 自已介绍给对方，这样会让客户心理平衡一些。有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交 流。
4、接待新人要自然，要真诚。
5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急性子，语速要适当放快，相反，语 速也要放缓慢些。
［丁、井介
话述参考：
您好，我叫xx，这是我的名片。我是婚礼顾问，很高兴能为您提供咨询。 ”（表明
身份）
'现在婚礼准备得怎么样了？已经定下什么项目了？ ”（了解新人已有的资源）
还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有 的，咱们就过去。化妆有了吗？化妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要注 意那天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化 妆师一定要跟着你走，随时改妆补妆。
””
（温馨提示）
'干吗用这么好的车呀，不用这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚礼中很大一 部分开销，我建议把车的开销省一省，把钱花到别的地方去，我们不是供给不了你车，完 全可以供，你要的越多，我们赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。 ”
'作为你来说，咱们并不是找不起，花不起这钱，而是没有必要，把饭店找的档次高 一些，场地布置的好一些，更能显出婚礼的档次，这比那车重要多了。 ”（真诚的表
现。）
（二） 了解客户信息，判断客户的消费能力，挖掘客户的需求。
（三） 1、交通工具
2、 穿着打扮
3、 说话水平
4、 婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？
5、 婚宴地址、标准
6、 来宾层次
7、 费用预算
8、 职业、家庭背景
9、 婚礼日期
10、 主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好？
11、 对婚礼有什么要求？
（三）展示公司的优势
1、语言展示，我们金玉良缘到底有哪些优势？
（1 ）品牌优势，国际化品牌，源自香港。香港没有经历过文化大革命，传统文化保 留得比较完整。英国值民统治近百年，受西方文化的影响和渗透，融合了中西方传统文化 的精髓。在这样一个特殊的环境下诞生了金玉良缘这个品牌。
（2 ）有专业的团队，从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。
（3 ）正规化操作，服务质量不会缩水，也不会暗箱操作。
（4 ）细致、贴心的服务，我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友 的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们金玉良缘，新人可以轻松地享受婚礼， 真正从劳累中解脱出来。
（5 ）能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的喜 好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚礼。为新人圆梦！
（7 ）在初次谈婚礼的时候，切忌把婚礼说得很复杂，以免使新人产生不办婚礼的念 头。正确的做法可以这样：
第一阶段是接亲迎亲的阶段，注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。
第二阶段婚礼仪式的阶段，也是整个仪式当中最短的一段时间，半个小时左右，也是 整个仪式的重头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫 ”要把这阶段的重要性告诉他 ?
第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比较长，但基本上没有太多的事情，主要 给来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。
（8 ）如果没有当天签单，要留下新人的联系方式，或者邮箱。如 如果方便可以留
下联系方式，以后我们有优惠活动可以通知您，有婚礼资料可以发给您，但绝对不会骚扰 您。进了金玉良缘的门，也算我们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚 礼也没关系，做婚礼是喜事，我们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。 ”
（四） 受理订金
1、 从整合人员方面入手，看似与客户站在同一阵线上，让客户交纳订金。如新人没
有定主持人，而婚礼日期也就在两三月以后，那就可以说： ’主持人得早定啊，很多新人
提前半年，甚至是一年就定了，这几年是结婚旺年，好日子结婚扎堆，主持人的数量有
TOC \o "1-5" \h \z 限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花钱都找不到。 ”
2、 订金的数额不宜太多。以二三百元为宜。
3、 收订金时要注意分析客户的心理，订金的数额不能说一个固定的数，要让客户自
己选择。例如我们想收客户 300元，那么在和客户谈这个问题的时候，可以这样说： ’订
金嘛，也不用太多，通常情况下也就是三四百块钱，主要是把这钱给了主持人，即使有人 比咱们给的价钱高，他也不能再接别的婚礼了。 ”这样说，客户给我们的一定是 300元，
而不是400元。我们不能说’通常情况下也就是二三百块钱 ”那客户给我们的一定是 200 元，这就不是我们的心理数值了。
4、 收客户订金时，要给新人开收据，而且要盖上金玉良缘的章。这样显得正规一 些，让新人放心。
5、 为了促成首次来访成交，可以赠送一些小项目，也可以搞一些优惠活动（如几号 之前定婚礼，可获得什么优惠？）
（五） 客户信息整理归档（附《新人档案表》）
（六） 转交给策划师（进行策划阶段）
（七） 后续跟踪服务（对于没有交订金的客户，这个环节就很重要了）
1、 可以陆续给新人发些资料。如：
如何挑选婚纱？ ？？
蜜月旅行注意事项
婚礼准备表
2、 搞一些公益性的活动，通知准新人来免费参加。如：
美新娘培训班
婚礼流行趋势！？？
与相关行业举办的促销活动
3、 注意问题：
4、 （ 1 ）不能频繁地给客户打电话；
（2 ）打电话的时间要尽量选择非工作时间；
（3）（ 3 ）找好再次预约的充足理由。 ？？
接单人员话述参考
1、你们刚开业，还没做过婚礼吧？答：我们金玉良缘的所有的从业人员，在上岗之 前，都是经过专业培训的。虽然没有开业，但我们却在总部培训时参与实践，做过婚礼 的。放心，既然能接您的婚礼，就一定会给您做一场成功的婚礼的。
2、婚车的价钱还能便宜吗？答：价格问题还可以商量，还需要什么别的车吗？或者 是还需要什么别的服务吗？
注意：不能说不能降价（要给客户希望），但真要降，也不能降太多（会让客户我们 的报价太虚），而且，能不能降价还要看是否需要其他的项目。（也就是说，能不能降价 是根据你所需要的整体的服务而定的。如果某些日子你光要一个车，别说便宜了，我都不 一定给你。）
4、 做一场婚礼多少钱啊？答：（前面已经有了一种说法）从几百元到几万元，甚至 是十几万、几十万元不等。这要看新人的情况和要求了。为什么婚礼的价钱会有这么大的 出入呢？以幸福门为例，用彩球门、仿真花门、鲜花门价钱不一样，再以鲜花门为例，用 什么样的花材，做什么样的造型，价格区别又很大，而且鲜花的价格一天一个价，遇上情 人节，母亲节那更有区别了。其实很多人都很关心价钱，这也很正常。不过呢，你若想选 择婚庆公司，价钱不应是排在第一位的。这么多家婚庆公司，谁的价格也不能定得太高， 当然，也不能赔钱做。凡是 ：打出超低价的，那服务一定会缩水的。是不是这样的啊？选 择一家专业的婚庆公司，该花的钱要花，该省的钱要省。避免造成不必要的浪费。如果有 时间，我可以详细地给你介绍一下婚礼该如何消费？
5、 你们和其他婚庆公司有什么区别？ 答：其实我们婚庆公司都没有什么区别，只 不过我们更注重服务品质，将客户的婚礼当成自己的婚礼来办；注重策划，策划比别的公 司新颖，真正为新人量身打造专属于自己的婚礼。注重细节，每个婚礼的细节我们安排得 非常周到，所谓细节决定成败；注重婚礼文化内涵。注意：视情况有所选择地回答。
6、 老人想办中式婚礼，而 7、我们想办西式婚礼。这怎么办呢？答：能不能给你们 前半场办西式，后半场办中式，好不好？前半场办西式，你们能找到感觉，后半场办中
式，让家长来宾找到感觉好不好？
中国人的婚礼文化是人前文化，人前文化更多的是在大众面前表现的东西，是做给别 人看的。敲锣打鼓、放鞭炮为的是让别人知道，知道我结婚了，我娶媳妇了，还要让大家 知道我用的什么车？有多气派。出来就是结婚了，这是文化的不同时候，西方的婚礼文化 更多的是新郎新娘的感受，在教堂里，这是一个很神圣的地方，可能来参加婚礼的人只有 三五个人，一二十个人，新郎新娘就把婚礼办了，甚至于经常有就是两个人，到教堂做一 个洗礼就把婚礼办了，没有敲锣打鼓，没有其他任何东西。两个人进教堂，由牧师或者神 甫做洗礼，这时候是心灵的承诺，是通过内心去思考：你是否愿意与你对面这位小姐结为 夫妻，或者你是否愿意与你对面这位小姐以婚姻的形式结为夫妻，永远的敬她爱她，保护 她，无论她贫穷，富有，健康，疾病，不离不弃，永远的与她相伴一生吗？当牧师问到这 话的时候新郎在认真思考，在回答出来的是我愿意，用心的承诺，这是文化的不同。那我 们呢，把西方的这种东西运用到我们的仪式当中，我们认为好才运用到我们的仪式当中， 虽然我们不是牧师，不是神父，但是我觉得一个婚姻应该当着所有人的面，当着双方家长 的面，也要用心承诺，让别人听到承诺，所以我们把这点感受说到这儿了，我们不是让你 们回答我主持人，而是回答给对方，我们往往这个时候让新郎新娘面对面，手拉手，看着 对方的眼睛看着对方这个人，去回答，这个时候他回答出来的东西我愿意，新娘回答我愿 意这种感受，这个时候主持人再让他们去拥抱，是真诚的拥抱，绝对不是给大家看的，亲 吻是真诚的亲吻。我们会让你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人 前表现。
备注：
二星和三星的去掉第三部分，接单人员话述参考的部分。
四星和五星的是本篇所列的全部内容。
旗舰店的要加上顾问式销售的概念以及顾问式销售与喜庆业的结合
1:如遇到顾客进门，就问价格，觉得贵，没办法留住客人，怎么半？
答：门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力 ，然后为顾客设计预算，如果顾客
及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像没关系 ，价格一定会让您满意，先看看喜不 喜欢我们的照片，如果不喜欢的话再便宜，你也不会拍的，是不是？然后继续讲产品或与顾客 沟通，刺激顾客的购买欲望，若顾客刚进门就询问价格，此时顾客的购买欲望并不足，价格很 难让顾客满意?要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望。
2 :如遇到顾客很有主见，见识很广，略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么半？篇 四：预定婚宴谈判技巧大全
预定婚宴谈判技巧大全
1、 摆满多少桌，可以升级，有什么优惠？
2、 所有价格是否为净价？另外还有无服务费等？
3、 保证免费停车位多少？位置在何处？
4、 有无免费婚房提供？如果桌数多婚房能否升级？使用时间？
5、 能否加座？未成年的小孩是否也按一人标准算？
6、 预定桌数以及备桌：
）需要和酒店商量备桌，如不用不必另交钱。按照 10%来备桌；
）桌数控制：桌数要区别预定数和保证数 （不包括备桌），婚礼前再确认；
3）如果宾客未达到预定桌数，如何退订？
7、 免费提供两名礼仪小姐 2小时服务，主要是倒酒。这样可以让伴郎伴娘休息一 下。酒店一般都会答应，因为这个不需要他的成本。
8、 必须赠送新娘化妆室一间，位置在何处要写明。能否免费提供带电视空调的休息 室一间？
9、 如有同一天办宴席。能否分开，在不同的场所接待？如果不能，那么就要求酒店 大堂有较好的分隔余地，不要到时候想隔也隔不开。
10、 免费提供迎宾水牌（位置、大小）、能否免费提供充气拱门（位置）？
11、 免费提供大门位置（因为有的酒店要收费），新人进行婚庆装饰，前提是不破坏 酒店装修设施。
12、 能否免费提供蛋糕（层数和尺寸大小）、香槟塔（是否含香槟）？
13、 是否免费提供红地毯？
14、 提供签到台（是否含签到用品如签到本和布置 ），具体位置要写明（主要怕同一天 有其他宴席。
15、 需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光。
16、 免费提供婚礼音乐、麦克风 （无线及有线话筒）、扩音设备、投影仪。
17、 能否免费提供婚车？车型、使用时间、有无驾驶员？
18、 发票问题：如果不要发票，能否打折？
19、 酒水问题：能否享受啤酒和饮料畅饮 ？有无时间限制？如不能畅饮，价格如何 ？
老山城多少钱？软饮多少毫升多少钱？能否自带，且不收开瓶费？
20、 保证食品、餐饮用品卫生安全。
21、 菜单是否会加价？若会，则幅度如何。最好定明上限以作保障。
22、 免费提供手搓麻将。保证数量多少？位置何处？
23、 写明茶水免费。可自带茶叶和水果，免服务费。
24、 棋牌包房。最少提供机麻多少副 ？茶水免费。可以自带茶叶和水果免服务费。
25、 要求绝对保证宴会厅和指定草坪的使用，不能被占用、共用，确保新人的婚礼 如期举行。
26、防止婚宴位置被调换。一定要固定好婚宴所定的座位和宴会厅。不能被占用、 共用。
27、 会场布置。宴会场所的会场基本配置。如椅子，餐桌的摆放和桌布的颜色。可 否加椅套蝴蝶结
28、 会场时间控制，几点可以入场布置 ；到何时结束。一般都是提前一天进场布置。
29、 上菜时间，要固定！比如12 : 30开始上菜。
30、 千万别忽视离席时间。
31、 万一违约，定金如何处理？
32、 按照菜谱来对价。
33、 菜单要给顾客一份，但具体到单个菜品，到时候可以要求酒店稍做调整。
34、 在婚宴上坚持海鲜清蒸，因为这是一种检验食品新鲜与否的烹饪方法。
35、 如选用鱼类，就要写明鱼的品种、重量、数量。
36、 菜品要双数。水果不能上梨子、李子。
37、 防止婚宴菜量被打折。
）分量：一定要写清楚。例如：椰香脆皮乳鸽，要求写清楚是整只还是半只，多大 的鸽子。
）当天要专人看是否菜品上齐全。如有必要，要求酒店提供席位卡，自己将当天菜 单放在桌子上。
董詰
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