合同谈判技巧-20210331075435x

合同谈判技巧

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势” ，即谓理直才能气壮，势 则指擅于借势、造势，如此讲话才具气概；借势，指借助于来自社会各方 面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情形下， 通过已方有组织、有目的的做一些宣传和预备工作，增强社会上有利于已 方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具 有气概，要做到这几点，通常需要做好如下工作：

一、 谈判前的预备工作要充分

1、人员选择 参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组 成结构要合理；第一要选择那些对情形熟悉、思路灵敏、口齿伶俐，不吃 生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。

2、资料预备 不仅要预备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关 于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部预备到位， 不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料 孙子曰：“知已知彼，百战不殆” ，所有谈判人员都必 须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放 位置和对方的论点及可能显现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有 把握的仗。

4、立论要清晰、要准确 正方立论要专门明白、专门清晰地表达出

已方的目的和要求，并预备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破 口，一针见血，然后，旗帜鲜亮地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性 谈判前，要与对方换位摸索，站在对方

的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而预备出充足的澄清、 反对证据、依据，如无充足的反对证据、依据，应能找出抽换话题、尽量 回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。

6、在社会上制造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有阻碍的单位， 争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清晰对方的谈判人员的职别、 权限、背景及习惯和嗜好。

二、谈判中的技巧

1、第一观看对方谈判人员与已方把握的情形是否有变化，如有变化， 尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的缘故。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明 确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中紧密注意对方的言语、 表情动态， 适时记录对方的关键语言、 立论、依据，赶忙加以分析，查找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所预备的材料中已有的证据 反对；如没有已预备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言 一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑战形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激 形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反对理由时，或双方意见分歧较大， 一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及 可能会显现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报， 征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。

3、争取查找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发觉的已方预备不足的资料和论据，专门对 对方观点和论据的分析，提出已方的进一步预备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，预备材料，预备进行下一 次谈判。

四、复原谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时 让步，做到相互懂得、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，能够临时搁置，以后再查找恰当

的处理机会

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接

近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

　和温总理学冲突处理 温总理抱病远赴“ 7.23” 甬温线专门重大铁路交通事故现场，处理此 次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨， 彰显其精湛的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析， 和同行一起学习探讨如何解决冲突。

温总理：大伙儿作为遇难者的亲属，失去亲人的痛楚，心情我完全懂 得，我的心情和大伙儿一样专门沉痛， （点评：缓解策略，以情入手，和遇 难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、夫君、妻子、儿女，谁都有 亲人，亲人遇难，是多少钞票也换不来的。

　（点评：移情处理，即站在遇难 者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借那个机会向大伙儿表示亲 切的慰咨询，我给大伙儿鞠个躬。

　（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬 以示诚心）

大伙儿刚才反映的咨询题集中起来是三个方面： （点评：赶忙 面对要紧咨询题）

第三件事是你们提了一些具体的要求，例如大伙儿都关怀的理 赔咨询题。（点评：再处理善后咨询题， 要紧是当事方关怀重点的物质方面） 我想跟大伙儿讲句内心话，我刚才听到为理赔款而争吵感到专门难受，因 为人的生命是多少钞票都买不来的。遇难者亲属依旧讲道理的。理赔是对 生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）事实 上，我明白， 亲属要的是公道。

　我相信这件情况会合情合理的解决。

　（点评： 回避策略。只讲相信，没有承诺）同时，不是给完钞票就算完事，大伙儿 回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要专门注意照管好他 们，使他们内心能得到安慰，使未成年的小孩能好好学习，使老人得到照 管。（点评：解决咨询题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期 望值）

另外，遇难者遗物清理也是善后工作专门重要的一个方面。 （点评：进

一步处理善后咨询题，要紧是当事方关怀重点的精神方面）有人把遇难者 的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重， 对生者的安慰。因此关于能够查找出来的遗物，应该尽力查找，要把能够 查找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们 的部门和地点政府应该把人民放在心上， 主动做好工作。（点评：合作策略。

　让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神 维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力查找遗物）

我明白，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们能够把我的话 告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人， 也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大 伙儿鞠个躬，对各位遇难者家属表示慰咨询，让死者安息！ （点评：再次以

情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）

老楼总评：

本人将温总理的冲突解决方法总结如下：

洞悉人心，以人为本；

始终动情，平复理事。

抓住要害，兼顾大局。

策略得当，方法多元。

如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出 了咨询题，国务院理应担责），并对处理此事的范畴、时刻、质量要求得再 具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。只是， 也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更况且我辈如能学到总理 的一招二式，便可管好项目中的冲突了。

附笔：作为公民，我们将对落实情形紧密关注。

讲明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人

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